วิธีเอาชนะ NO: การเจรจาในสถานการณ์ที่ยากลำบาก (W. Urey)

นามธรรม

คุณต้องการเรียนรู้วิธีหลีกเลี่ยงความขัดแย้งและประสบความสำเร็จในการเจรจาที่ยากที่สุด โน้มน้าวคู่สนทนาที่ยากที่สุด เปลี่ยนคู่ต่อสู้ให้เป็นหุ้นส่วน ทำสัญญาและข้อตกลงที่ทำกำไรได้หรือไม่

ผู้เขียนหนังสือเล่มนี้ หนึ่งในผู้ก่อตั้งโครงการเจรจาต่อรองที่มีชื่อเสียงของฮาร์วาร์ด เสนอ «กลยุทธ์การฝ่าฟันอุปสรรค» ปฏิวัติซึ่งประกอบด้วยห้าขั้นตอน “การเคลื่อนไหว” ห้าอย่างซึ่งใช้ตามลำดับจะช่วยเปลี่ยนการเผชิญหน้ากันโดยตรงให้กลายเป็นการค้นหาร่วมกันเพื่อหาทางแก้ไข

กลยุทธ์นี้สามารถใช้ได้กับคู่ต่อสู้ ไม่ว่าจะเป็นเจ้านายอารมณ์ร้อน วัยรุ่นที่เอาแน่เอานอนไม่ได้ เพื่อนร่วมงานที่เอาแต่ใจ หรือลูกค้าที่น่ารังเกียจ สามารถใช้โดยนักการทูต นักกฎหมาย นักธุรกิจ และแม้กระทั่งคู่สมรสที่ต้องการช่วยชีวิตครอบครัว กลยุทธ์ที่ก้าวล้ำช่วยให้คุณบรรลุผลตามที่ต้องการแม้ในการเจรจาที่ยากที่สุด

I. การเตรียมการ

ข้อกำหนดทั่วไป เอาชนะอุปสรรคในการร่วมมือ

เราทุกคนเข้าสู่การเจรจาทุกวัน เราใช้เวลาส่วนใหญ่ไปกับการพยายามทำข้อตกลงกับผู้อื่น เท่าที่เราพยายามเจรจาด้วยจิตวิญญาณแห่งความร่วมมือ ในกรณีส่วนใหญ่เราจะผิดหวัง เรากระหายข้อตกลง แต่คำตอบมักจะ «ไม่».

ลองนึกภาพวันธรรมดาๆ เมื่อรับประทานอาหารเช้า คุณโต้เถียงกับคู่สมรสของคุณเกี่ยวกับการซื้อรถใหม่ สำหรับคุณดูเหมือนว่าถึงเวลาเปลี่ยนรถแล้ว แต่คู่สมรสตอบว่า: "นี่มันไร้สาระ! คุณก็รู้ดีว่าเราไม่สามารถจ่ายได้ในตอนนี้» จากนั้นคุณมาทำงานที่คุณมีการประชุมกับผู้จัดการ คุณพูดถึงโปรเจ็กต์ใหม่ที่เตรียมมาอย่างดี แต่หลังจากนั้นไม่กี่นาที เจ้านายก็ขัดจังหวะคุณด้วยวลีที่ว่า “เราลองแล้ว แต่มันไม่ได้ผล คำถามต่อไป!

ในช่วงพักกลางวัน คุณพยายามคืนเครื่องปิ้งขนมปังที่ชำรุดให้ที่ร้าน แต่ผู้ขายปฏิเสธที่จะคืนเงิน โดยอธิบายว่าคุณไม่มีใบเสร็จ: "นี่เป็นกฎของร้านเรา"

หลังอาหารกลางวัน คุณนำสัญญาที่ตกลงไว้ล่วงหน้าไปให้ลูกค้าลงนาม คุณโตขึ้นแล้ว มีเพื่อนร่วมงานเกี่ยวกับเรื่องนี้และตกลงในการผลิต แต่ลูกค้าประกาศโดยไม่คาดคิดว่า: “ฉันขอโทษ เจ้านายปฏิเสธที่จะอนุมัติข้อตกลงเว้นแต่คุณจะให้ส่วนลด XNUMX เปอร์เซ็นต์แก่เรา»

ในตอนเย็น คุณต้องรับสายสองสามสาย แต่โทรศัพท์กำลังยุ่งอยู่กับลูกสาววัยสิบสามขวบของคุณ คุณโกรธและขอวางสาย และลูกสาวของคุณตะโกนเรียกคุณจากทางเดิน: “ทำไมฉันไม่มีไลน์แยกล่ะ? เพื่อนของฉันทุกคนมี!

เราแต่ละคนเข้าสู่การเจรจาที่ยากลำบากกับคู่ครองที่ขี้โมโห กับเจ้านายที่มีอำนาจเหนือกว่า พนักงานขายที่ไม่ยอมประนีประนอม ลูกค้าที่ไม่น่าเชื่อถือ หรือวัยรุ่นที่ควบคุมไม่ได้ ภายใต้ความเครียด แม้แต่คนที่ใจดีและมีเหตุผลก็สามารถกลายเป็นคู่ต่อสู้ที่ฉุนเฉียวและดื้อรั้นได้ การเจรจาอาจยืดเยื้อหรือพังทลาย ทำให้เสียเวลา ทำให้คุณนอนไม่หลับ และกระตุ้นให้เกิดแผลในกระเพาะอาหาร

ในความหมายกว้างๆ การเจรจาต่อรองเป็นกระบวนการของการสื่อสารสองทางที่มุ่งบรรลุข้อตกลงกับผู้อื่น เมื่อความสนใจของคุณตรงกันในบางวิธีและแตกต่างไปจากผู้อื่น แนวคิดของ «การเจรจา» ไม่ได้จำกัดอยู่แค่เหตุการณ์ที่เป็นทางการ เมื่อทั้งสองฝ่ายนั่งที่โต๊ะและหารือเกี่ยวกับวาระการประชุม นอกจากนี้ยังเป็นการสื่อสารที่ไม่เป็นทางการที่คุณเข้าไปพยายามรับสิ่งที่คุณต้องการจากบุคคลอื่น

จำไว้ว่าคุณทำการตัดสินใจที่สำคัญที่ส่งผลต่ออนาคตของคุณอย่างไร — การตัดสินใจที่กำหนดอาชีพและชีวิตส่วนตัวของคุณ ส่วนใดของปัญหาเหล่านี้ที่คุณสามารถแก้ไขได้ด้วยตัวเอง และส่วนใดที่คุณต้องแก้ไขร่วมกับผู้อื่นผ่านการเจรจา เกือบทุกคนที่ฉันถามคำถามนี้ยอมรับว่าจำเป็นต้องเจรจาในเกือบทุกกรณี การเจรจาเป็นวิธีหลักในการตัดสินใจทั้งในกิจกรรมทางวิชาชีพและในชีวิตส่วนตัว

ควรสังเกตด้วยว่านี่เป็นวิธีหลักในการตัดสินใจในสังคมด้วย แม้แต่ในกรณีที่ตัวเราเองไม่ได้นั่งอยู่ที่โต๊ะเจรจา ชีวิตของเราก็ยังขึ้นอยู่กับผลลัพธ์ของมัน ถ้าการเจรจาระหว่างผู้บริหารโรงเรียนกับสหภาพครูกับครูหยุดงาน ลูกของเราไม่ไปโรงเรียน พวกเขาอยู่บ้าน หากการเจรจาระหว่างเจ้าของบริษัทที่เราทำงานอยู่และผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อพังทลาย บริษัทนั้นกำลังจะล้มละลายและเราอาจตกงาน หากการเจรจาระหว่างรัฐบาลของประเทศเรากับฝ่ายปฏิปักษ์ไม่เกิดผล ผลลัพธ์อาจเป็นสงคราม กล่าวอีกนัยหนึ่ง ชีวิตของเราถูกกำหนดโดยการเจรจา

ร่วมแก้ปัญหา

เราทุกคนเป็นนักเจรจา แม้ว่าหลายคนจะไม่ชอบกระบวนการนี้ก็ตาม เรามองว่าการเจรจาเป็นการเผชิญหน้าที่เครียด ดูเหมือนว่าเราจะต้องทำการเลือกที่ไม่พึงประสงค์ หากเราแสดงความ “อ่อนน้อม” พยายามรักษาสัมพันธภาพที่ดีกับอีกฝ่ายหนึ่ง เราจะแพ้แน่นอน หากเราอยู่ในตำแหน่งที่ "แข็ง" เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ตามที่ต้องการ สิ่งนี้จะนำไปสู่การเสื่อมถอยหรือแม้กระทั่งการหยุดชะงักในความสัมพันธ์กับฝั่งตรงข้าม

อย่างไรก็ตาม แนวทางนี้มีทางเลือกอื่น: การแก้ปัญหาร่วมกัน นี่คือการผสมผสานระหว่างกลยุทธ์แบบแข็งและแบบอ่อน: ความนุ่มนวลสัมพันธ์กับคนและความแข็งแกร่งในเรื่องคุณธรรม แทนที่จะโจมตีกัน คุณรวมทีมเพื่อโจมตีปัญหา คุณไม่จ้องหน้ากันด้วยความโกรธบนโต๊ะ แต่นั่งลงข้างกันและพูดถึงปัญหาทั่วไป กล่าวอีกนัยหนึ่ง คุณแทนที่การเผชิญหน้าส่วนตัวด้วยการแก้ปัญหาร่วมกัน นี่คือการเจรจาแบบที่โรเจอร์ ฟิสเชอร์และฉันอธิบายไว้เมื่อสิบปีก่อนในการเจรจาโดยปราศจากความพ่ายแพ้

เมื่อแก้ปัญหาร่วมกัน ความสนใจจะเป็นพื้นฐาน ไม่ใช่ตำแหน่ง คุณเริ่มต้นด้วยการระบุความสนใจของฝ่ายตรงข้าม—ความสงสัย, ความต้องการ, ความกลัว และความปรารถนาที่สนับสนุนจุดยืนและจูงใจพฤติกรรมของพวกเขา จากนั้นคุณควรวิเคราะห์ตัวเลือกต่างๆ เพื่อสนองความสนใจเหล่านี้ เป้าหมายของคุณคือการบรรลุข้อตกลงที่เป็นประโยชน์ร่วมกันอย่างมีประสิทธิภาพและเป็นมิตรมากที่สุด

ตัวอย่างเช่น หากคุณกำลังหาการเลื่อนตำแหน่งและขึ้นเงินเดือน และเจ้านายของคุณปฏิเสธโดยอ้างว่าไม่มีเงินอยู่ในงบประมาณ อย่าหยุดเพียงแค่ขั้นตอนนี้ มองสถานการณ์เป็นความท้าทายในการแก้ปัญหา หัวหน้างานของคุณกำลังตรวจสอบความสนใจของคุณ ซึ่งอาจรวมถึงการจ่ายเงินเพื่อการศึกษาและการเลื่อนตำแหน่งให้บุตรหลานของคุณ จากนั้นคุณระดมสมองร่วมกันเพื่อพยายามตอบสนองความสนใจเหล่านั้นโดยไม่ใช้งบประมาณเกินงบประมาณ คุณอาจสามารถเจรจาเรื่องการต่อเวลางานและเงินกู้เพื่อการศึกษาที่บริษัทออกให้ รวมถึงสัญญาว่าคุณจะได้รับเงินเพิ่มในหนึ่งปีเพื่อให้คุณสามารถชำระคืนเงินกู้ได้ ในเวลาเดียวกัน ทั้งผลประโยชน์ของคุณและผลประโยชน์ของนายจ้างจะพึงพอใจ

การแก้ปัญหาร่วมกันช่วยให้เกิดผลลัพธ์ที่ดีขึ้นสำหรับทั้งสองฝ่าย วิธีนี้ช่วยประหยัดเวลาและความพยายาม เนื่องจากไม่จำเป็นต้องยืนในท่า การแก้ปัญหาร่วมกันมักจะปรับปรุงความสัมพันธ์ระหว่างคู่สัญญาและนำไปสู่ผลประโยชน์ร่วมกันในอนาคต

ห้าอุปสรรคต่อความร่วมมือ

ผู้คลางแคลงใจจะชี้ให้เห็นอย่างแน่นอนว่าทั้งหมดนี้ง่ายต่อการประกาศ แต่ยากที่จะนำไปใช้ หลักการของการแก้ปัญหาแบบร่วมมือที่พวกเขาโต้แย้งนั้นคล้ายคลึงกับคำปฏิญาณของคู่บ่าวสาว: คำสาบานของการแต่งงานช่วยปรับปรุงความสัมพันธ์อย่างไม่ต้องสงสัย แต่เป็นการยากที่จะนำไปใช้ในโลกแห่งความเป็นจริงซึ่งเต็มไปด้วยความเครียดและการปะทะกัน การล่อลวงและพายุ

บางทีคุณอาจจะพยายามให้ฝ่ายตรงข้ามมีส่วนร่วมในการแก้ปัญหาร่วมกัน แต่ผลลัพธ์อาจเป็นการเผชิญหน้า คนเรามักยอมจำนนต่ออารมณ์ นิสัยแข็งทื่อ หรือยอมความกดดันจากอีกฝ่าย

โลกแห่งความเป็นจริงทำให้เกิดอุปสรรคต่อความร่วมมืออย่างต่อเนื่อง ด้านล่างนี้คืออุปสรรคที่พบบ่อยที่สุดห้าประการ

• ปฏิกิริยาของคุณ อุปสรรคแรกอยู่ในตัวคุณ พฤติกรรมของมนุษย์ขึ้นอยู่กับปฏิกิริยา เมื่อคุณอยู่ภายใต้ความเครียด เผชิญกับการถูกปฏิเสธ หรือรู้สึกถูกคุกคาม ความต้องการตามธรรมชาติของคุณคือการตอบโต้ โดยปกติพฤติกรรมนี้จะทำซ้ำเฉพาะวงจรการตอบสนองการกระทำโดยทั้งสองฝ่ายแพ้ ปฏิกิริยาที่เป็นไปได้อีกประการหนึ่งคือการยุติการเจรจาเพื่อรักษาความสัมพันธ์ ในกรณีนี้ คุณแพ้โดยแสดงความอ่อนแอและยอมให้คนอื่นเอาเปรียบคุณ ดังนั้น ปัญหาไม่ได้อยู่ที่พฤติกรรมของอีกฝ่ายเท่านั้น แต่ยังรวมถึงปฏิกิริยาของคุณด้วย ซึ่งสามารถกระตุ้นพฤติกรรมนี้ได้
• อารมณ์ของพวกเขา อุปสรรคต่อไปคืออารมณ์ด้านลบของฝ่ายตรงข้าม ความก้าวร้าวอาจเกิดจากความโกรธและความเกลียดชัง ตำแหน่งที่เข้มงวดมักขึ้นอยู่กับความกลัวและความไม่ไว้วางใจ ฝ่ายตรงข้ามที่เชื่อมั่นในความถูกต้องและความเข้าใจผิดในตำแหน่งของคุณ ในหลายกรณีก็ปฏิเสธที่จะฟังคุณ เมื่อพิจารณาว่าโลกถูกสร้างขึ้นบนหลักการของ "มนุษย์เป็นหมาป่าต่อมนุษย์" พวกเขาจึงพิสูจน์กลอุบายสกปรกของพวกเขา
• ตำแหน่งของพวกเขา เมื่อแก้ปัญหาร่วมกัน พฤติกรรมของฝ่ายตรงข้ามที่เกิดจากนิสัยชอบเสริมความแข็งแกร่งให้ตำแหน่งและแสวงหาการยอมจำนนของคนอื่นอาจกลายเป็นอุปสรรคได้ บ่อยครั้งที่ฝ่ายตรงข้ามไม่ทราบวิธีการเจรจาอื่น แต่เพียงแค่ใช้กลยุทธ์ที่คุ้นเคยที่พวกเขาเชี่ยวชาญในแซนด์บ็อกซ์ก่อน สำหรับพวกเขาดูเหมือนว่าทางเลือกเดียวคือการยอมแพ้ และแน่นอน พวกเขาจะไม่ทำเช่นนี้
• ความไม่พอใจของพวกเขา แม้ว่าคุณจะตั้งเป้าที่จะทำข้อตกลงที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน อีกฝ่ายก็ไม่จำเป็นต้องสนใจผลลัพธ์ดังกล่าวเสมอไป บางทีฝ่ายตรงข้ามไม่เห็นประโยชน์สำหรับตัวเอง แม้ว่าคุณจะสามารถสนองความสนใจของพวกเขาได้ พวกเขาอาจเสียหน้าด้วยการยอมให้สัมปทาน และหากข้อตกลงนี้ขึ้นอยู่กับความคิดของคุณ ก็สามารถปฏิเสธได้ด้วยเหตุผลนี้เท่านั้น
• ความแข็งแกร่งของพวกเขา และสุดท้าย หากฝ่ายตรงข้ามพิจารณาการเจรจาในแง่ของ "ชัยชนะ — ความพ่ายแพ้" ก็ย่อมจะได้รับชัยชนะอย่างแน่นอน และมันอาจใช้หลักการชี้นำได้: «ของของฉันก็คือของฉัน และอะไรที่เป็นของคุณ - เราจะเห็น» ทำไมต้องร่วมมือกันถ้าสิ่งที่คุณต้องการสามารถบรรลุได้ด้วยความช่วยเหลือของกำลัง?

เพื่อไม่ให้ได้ยินคำว่า "ไม่" คุณต้องเอาชนะอุปสรรคทั้งห้าประการในการร่วมมือ นั่นคือ ปฏิกิริยาของคุณ อารมณ์ ทัศนคติ ความไม่พอใจ และความเข้มแข็งของพวกเขา เป็นเรื่องง่ายที่จะเชื่อว่าการสร้างแนวกั้น ความก้าวร้าว และเล่ห์อุบายเป็นลักษณะเฉพาะของฝ่ายตรงข้าม และคุณไม่สามารถทำอะไรกับมันได้ อย่างไรก็ตาม มันอยู่ในอำนาจของคุณที่จะโน้มน้าวพฤติกรรมของพวกเขา หากคุณสามารถพัฒนาแนวทางที่ถูกต้องสำหรับแรงจูงใจที่กำหนดพฤติกรรมนี้

กลยุทธ์ฝ่าวงล้อม

หนังสือเล่มนี้นำเสนอกลยุทธ์ห้าขั้นตอนที่ออกแบบมาเพื่อเอาชนะอุปสรรคทั้งห้าประการในการร่วมมือ นั่นคือกลยุทธ์การเจรจาที่ก้าวล้ำ

ความหมายของกลยุทธ์นี้จะช่วยให้เข้าใจการเปรียบเทียบกับการนำทาง นักเดินเรือแทบจะไม่สามารถบรรลุเป้าหมายได้ถ้าเขากำหนดเส้นทางโดยตรง ระหว่างเขากับจุดหมายจะมีอุปสรรคมากขึ้นเรื่อยๆ: ลมและกระแสน้ำ แนวปะการังและน้ำตื้น ไม่ต้องพูดถึงพายุและพายุ เพื่อไปยังจุดหมายปลายทางของคุณ คุณต้องเปลี่ยนเส้นทางอย่างต่อเนื่อง เช่นเดียวกับนักเดินเรือที่มีประสบการณ์ เส้นทางของคุณเป็นซิกแซก

ใช้หลักการเดียวกันกับการเจรจา เป้าหมายของคุณคือข้อตกลงที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน เส้นทางตรง (เน้นความสนใจก่อนแล้วจึงแนะนำตัวเลือกเพื่อให้ตรงกับความสนใจเหล่านั้น) ดูเรียบง่ายและน่าสนใจ แต่ในโลกแห่งความเป็นจริงของปฏิกิริยาตอบโต้ที่เฉียบคมและอารมณ์รุนแรง ตำแหน่งที่ยากลำบาก ความไม่พอใจ และความก้าวร้าว มักจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะบรรลุข้อตกลงที่เป็นประโยชน์ร่วมกันโดยตรง เพื่อไม่ให้เผชิญกับความล้มเหลว คุณต้องหลบเลี่ยง นั่นคือ ก้าวไปสู่เป้าหมายในลักษณะวงเวียน

สาระสำคัญของกลยุทธ์การพัฒนาคือการกระทำทางอ้อม กลยุทธ์กำหนดให้คุณต้องปฏิบัติตามสัญชาตญาณตามธรรมชาติในสถานการณ์ที่ยากลำบาก เมื่ออีกฝ่ายขัดขวางหรือโจมตี คุณอยากจะตอบโต้ด้วยความเมตตา เมื่อต้องเผชิญกับความเกลียดชัง คุณจะทะเลาะกัน และทัศนคติที่ไม่สมเหตุสมผลทำให้คุณปฏิเสธ ความดื้อรั้นของคู่ต่อสู้ทำให้คุณต้องการกดดันเขา และความก้าวร้าวของศัตรูผลักดันให้คุณตอบโต้การรุกราน อย่างไรก็ตาม ปฏิกิริยาดังกล่าวจะนำไปสู่ความผิดหวังเท่านั้น คุณกำลังเล่นเกมของคนอื่นตามกฎของคนอื่น

โอกาสเดียวของคุณในฐานะผู้เจรจาต่อรองคือ เปลี่ยนกฎของเกม แทนที่จะเล่นตามกฎของคนอื่น ให้อีกฝ่ายเข้าใจและยอมรับแนวทางของคุณ นั่นคือการแก้ปัญหาร่วมกัน หนึ่งในนักเบสบอลที่ยิ่งใหญ่ที่สุด Sadahara Oh (คุณสามารถเรียกเขาว่า Babe Ruth ชาวญี่ปุ่น) เคยเปิดเผยความลับของความสำเร็จของเขา เขาบอกว่าเขามองว่าเซิร์ฟเวอร์ฝ่ายตรงข้ามเป็นหุ้นส่วน แต่ละคนให้โอกาสในการทำคะแนน ผู้เจรจาที่ประสบความสำเร็จทำสิ่งเดียวกัน: พวกเขาปฏิบัติต่ออีกฝ่ายหนึ่งในฐานะหุ้นส่วนในโอกาสที่จะบรรลุข้อตกลงที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน ในศิลปะการต่อสู้ของญี่ปุ่น เช่น ยูโด ยูยิตสู และไอคิโด หนึ่งในหลักการสำคัญคือการหลีกเลี่ยงการต่อต้านความแข็งแกร่งของตนเองโดยตรงกับฝ่ายตรงข้าม เนื่องจากการพยายามทำลายแนวต้านทำให้แข็งแกร่งขึ้นเท่านั้น คุณกำลังพยายามเลี่ยงการต่อต้านของศัตรู นี่คือวิธีการสร้างความก้าวหน้า

กลยุทธ์การฝ่าวงล้อมไม่เกี่ยวข้องกับการวางตำแหน่งของตนในอีกด้านหนึ่ง แทนที่จะนำแนวคิดใหม่มาจากภายนอก คุณช่วยฝ่ายตรงข้ามสร้างมันขึ้นมาเอง คุณไม่ได้บอกพวกเขาว่าต้องทำอะไร แต่ให้พวกเขาตัดสินใจด้วยตัวเอง คุณไม่ได้บังคับให้พวกเขาเปลี่ยนมุมมอง แต่คุณสร้างเงื่อนไขสำหรับการเรียนรู้ มีเพียงพวกเขาเท่านั้นที่สามารถเอาชนะการต่อต้าน งานของคุณคือช่วยเหลือพวกเขา

การต่อต้านการแก้ปัญหาร่วมกันถูกกำหนดโดยห้าอุปสรรคที่ระบุไว้ข้างต้น ในฐานะผู้เจรจาต่อรอง คุณต้องขจัดอุปสรรคระหว่าง NO และ YES ให้กลายเป็นข้อตกลงที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน อุปสรรคแต่ละอย่างมีขั้นตอนกลยุทธ์ของตนเอง

• ขั้นตอนแรก. เนื่องจากอุปสรรคแรกคือการตอบสนองตามธรรมชาติของคุณ ขั้นตอนแรกคือการระงับการตอบสนองนั้น ในการแก้ปัญหาร่วมกัน คุณต้องรักษาความสงบและมุ่งไปที่การบรรลุเป้าหมาย เทคนิคที่มีประโยชน์ในการดูสถานการณ์ทั้งหมดคือการจินตนาการว่าคุณกำลังยืนอยู่บนระเบียงและมองลงมาที่การเจรจา ขั้นตอนแรกของกลยุทธ์การพัฒนาคือการปีนขึ้นไปบนระเบียง
• ขั้นตอนที่สอง อุปสรรคต่อไปที่คุณต้องเอาชนะคืออารมณ์ด้านลบของอีกฝ่าย ซึ่งรวมถึงการป้องกัน ความกลัว ความสงสัย และความเกลียดชัง การโต้เถียงเป็นเรื่องง่ายมาก แต่คุณไม่ควรยอมแพ้ต่อสิ่งล่อใจ เมื่อจัดการกับอารมณ์ของคุณแล้ว คุณต้องช่วยอีกฝ่ายให้ทำแบบเดียวกัน เพื่อสร้างบรรยากาศที่เอื้ออำนวยต่อการแก้ปัญหาร่วมกัน จำเป็นต้องขจัดอารมณ์ด้านลบของคู่ค้า ในการทำเช่นนี้ คุณต้องกระทำการที่ขัดต่อความคาดหวังของพวกเขา พวกเขาคาดหวังให้คุณทำตัวเหมือนเป็นปฏิปักษ์ คุณควรไปทางอื่นโดยการฟังฝ่ายตรงข้าม ยอมรับข้อโต้แย้งและความรู้สึกของพวกเขา เห็นด้วยกับพวกเขา และแสดงความเคารพ หากคุณต้องการนั่งลงและเริ่มต้นแก้ปัญหา คุณต้องไปเคียงข้างพวกเขา
• ขั้นตอนที่สาม ตอนนี้ได้เวลาเริ่มต้นทำงานร่วมกันเพื่อแก้ปัญหา สิ่งนี้ทำได้ยากหากอีกฝ่ายไม่ถอยห่างจากตำแหน่งของตนแม้แต่ก้าวเดียวและพยายามบรรลุการยอมจำนนของคุณ คุณมีความปรารถนาตามธรรมชาติที่จะปฏิเสธข้อเสนอของพวกเขา แต่สิ่งนี้จะเพิ่มความดื้อรั้นของพวกเขาเท่านั้น ทำสิ่งที่ตรงกันข้าม ฟังประโยคและใส่กรอบใหม่เพื่อพยายามแก้ปัญหา ตัวอย่างเช่น คุณสามารถทำความคุ้นเคยกับตำแหน่งของฝั่งตรงข้ามและพยายามค้นหาแรงจูงใจ: “โปรดอธิบายให้ละเอียดกว่านี้ ฉันต้องการที่จะเข้าใจว่าทำไมคุณถึงต้องการมัน» ทำตัวเหมือนคู่ต่อสู้ของคุณสนใจที่จะแก้ปัญหาจริงๆ ดังนั้น, ขั้นตอนที่สามของกลยุทธ์ฝ่าวงล้อมคือการเปลี่ยนเฟรม
• ขั้นตอนที่สี่. แม้ว่าคุณจะจัดการให้อีกฝ่ายเข้ามามีส่วนร่วมในกระบวนการแก้ปัญหาร่วมกัน ข้อตกลงที่เป็นประโยชน์ร่วมกันก็อาจยังห่างไกลออกไป คู่ค้าเจรจาอาจรู้สึกไม่พอใจและสงสัยในประโยชน์ของข้อตกลง คุณอาจต้องการกดดันพวกเขา แต่สิ่งนี้จะเพิ่มการต่อต้านเท่านั้น ทำสิ่งที่ตรงกันข้าม ดังที่ปราชญ์ชาวจีนคนหนึ่งกล่าวไว้ว่า เราต้อง "สร้างสะพานสีทอง" เชื่อมโยงจุดยืนของตนกับข้อตกลงที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน คุณต้องเชื่อมช่องว่างระหว่างความสนใจของพวกเขากับคุณ ช่วยให้พวกเขารักษาหน้าและยอมรับผลการเจรจาเป็นชัยชนะของพวกเขา ขั้นตอนที่สี่ กลยุทธ์การพัฒนาคือการสร้างสะพานสีทองสำหรับพวกเขา
• ขั้นตอนที่ห้า แม้ว่าคุณจะพยายามอย่างเต็มที่แล้ว แต่อีกฝ่ายอาจยังไม่ร่วมมือ เชื่อว่าพวกเขาสามารถเอาชนะคุณได้โดยใช้กำลัง ในขั้นตอนนี้ มีสิ่งล่อใจที่จะขยายความขัดแย้ง อย่างไรก็ตาม การคุกคามและการบีบบังคับมักจะพบกับการต่อต้าน ส่งผลให้เกิดการต่อสู้ที่มีราคาแพงและไร้ผล อีกทางเลือกหนึ่งคือการใช้กำลังไม่ใช่เพื่อยกระดับความขัดแย้ง แต่เพื่อสอน เสริมอำนาจของคุณในฐานะผู้เจรจาเพื่อนำอีกฝ่ายกลับมาที่โต๊ะเจรจา แสดงให้คู่ต่อสู้ของคุณเห็นว่าพวกเขาไม่สามารถชนะได้ด้วยตัวเอง - ร่วมกับคุณเท่านั้น ดังนั้น, ขั้นตอนที่ห้าของกลยุทธ์การพัฒนาคือการใช้ความแข็งแกร่งในการเรียนรู้

ลำดับของขั้นตอนเหล่านี้มีความสำคัญอย่างยิ่ง คุณจะไม่สามารถดับอารมณ์ด้านลบของอีกฝ่ายได้โดยไม่ต้องจัดการกับอารมณ์ของตัวเองก่อน เป็นการยากที่จะสร้างสะพานสีทองสำหรับพันธมิตรจนกว่าคุณจะเปลี่ยนเกมเป็นวิธีแก้ปัญหาที่ใช้ร่วมกัน แต่ไม่ได้หมายความว่าเมื่อทำไปแล้ว เช่น ขั้นแรก ควรพิจารณาขั้นตอนนี้ให้เสร็จสิ้น ตรงกันข้าม ตลอดกระบวนการเจรจาทั้งหมด คุณควร “ขึ้นไปที่ระเบียง” ทันทีที่คุณสังเกตเห็นความโกรธหรือความหงุดหงิดของคู่ต่อสู้ คุณควรก้าวเข้าหาพวกเขา กระบวนการเจรจาสามารถเปรียบเทียบได้กับซิมโฟนี ซึ่งเครื่องดนตรีต่างๆ เข้ามาทีละส่วน แล้วนำส่วนต่างๆ ไปสู่จุดสิ้นสุด

กลยุทธ์ที่ก้าวล้ำนี้สามารถนำไปใช้กับใครก็ได้ ไม่ว่าจะเป็นเจ้านายที่หงุดหงิด อารมณ์วัยรุ่น เพื่อนร่วมงานที่ไม่เป็นมิตร หรือลูกค้าที่คาดเดาไม่ได้ สามารถใช้โดยนักการทูตที่ต้องการหลีกเลี่ยงสงคราม โดยทนายความที่ไม่ต้องการคดีความแพง หรือโดยคู่สมรสที่พยายามช่วยชีวิตการแต่งงาน

ไม่มีบุคคลและสถานการณ์ใดที่เหมือนกัน ดังนั้นในการพัฒนากลยุทธ์ของคุณเอง คุณต้องรวมหลักการพื้นฐานของกลยุทธ์ที่ก้าวหน้าเข้ากับความรู้ในสถานการณ์เฉพาะ ไม่มีสูตรวิเศษใดที่รับประกันความสำเร็จในการเจรจาใดๆ แต่ความอดทน ความอุตสาหะ และกลยุทธ์ที่ก้าวล้ำจะเพิ่มโอกาสในการได้สิ่งที่คุณต้องการแม้ในการเจรจาที่ยากที่สุด

บทต่อไปนี้ให้รายละเอียดห้าขั้นตอนของกลยุทธ์ที่ก้าวล้ำและให้วิธีเฉพาะในการนำไปใช้ โดยแสดงตัวอย่างในชีวิตจริง อย่างแรกเลย มีบทนำเกี่ยวกับกุญแจสู่การเจรจาที่มีประสิทธิภาพ นั่นคือ การเตรียมตัว

อารัมภบท การจัดเตรียม การเตรียมการ และการเตรียมการเพิ่มเติม

ครั้งหนึ่งฉันเคยถาม Lord Carendon นักการทูตชาวอังกฤษว่าบทเรียนหลักที่เขาได้เรียนรู้จากการทำงานที่ประสบความสำเร็จในรัฐบาลมาหลายปีคืออะไร “บทเรียนหลัก” เขาตอบ “ผมได้เรียนรู้ตั้งแต่เริ่มต้นอาชีพการงาน เมื่อผมได้รับแต่งตั้งให้อยู่ในตะวันออกกลางในฐานะที่ปรึกษาตัวแทนคนหนึ่งของหน่วยงานท้องถิ่น เจ้านายของฉันต้องมาที่หมู่บ้านแห่งหนึ่งทุกวันเพื่อยุติความขัดแย้งและแก้ไขปัญหาเร่งด่วนอื่นๆ การมาถึงของเขาทำให้เกิดความโกลาหลอย่างแท้จริง - ชาวบ้านปิดล้อมเขาด้วยการร้องขอและแข่งขันกันเพื่อเสนอกาแฟ และมันก็ดำเนินต่อไปจนถึงเวลาเย็นจนพวกเราจากไป ในสภาพแวดล้อมเช่นนี้ เขาลืมจุดประสงค์ของการมาเยี่ยมเยียนของเขาได้อย่างง่ายดาย หากไม่ใช่เพราะนิสัยง่ายๆ เพียงอย่างเดียว…

ก่อนเข้าหมู่บ้าน เขาจะหยุดรถจี๊ปข้างถนนแล้วถามว่า “วันนี้เราจะทำอะไรในหมู่บ้านนี้” เราตอบคำถามนี้ด้วยกันแล้วไปต่อ ออกจากหมู่บ้านเมื่อหมดวัน เขาก็หยุดรถจี๊ปที่ข้างถนนอีกครั้งแล้วถามว่า “พวกเราทำงานกันอย่างไร? คุณสามารถบรรลุสิ่งที่คุณตั้งใจจะทำได้หรือไม่»

นิสัยง่ายๆ นี้เป็นบทเรียนหลักที่ Carendon เรียนรู้ การประชุมทุกครั้งควรนำหน้าด้วยการเตรียมการ หลังการประชุมแต่ละครั้ง จำเป็นต้องประเมินความคืบหน้า แก้ไขกลยุทธ์ และเตรียมพร้อมสำหรับรอบใหม่ เคล็ดลับในการเจรจาต่อรองอย่างมีประสิทธิภาพนั้นง่าย: เตรียมตัว เตรียมการ เตรียมการ

การเจรจาส่วนใหญ่จะชนะหรือแพ้ก่อนที่จะเริ่ม ขึ้นอยู่กับคุณภาพของการเตรียมการ ใครก็ตามที่หวังว่าจะประสบความสำเร็จใน "การแสดงด้นสด" มักจะถูกเข้าใจผิดอย่างมหันต์ แม้ว่าบุคคลดังกล่าวจะสามารถบรรลุข้อตกลงได้ พวกเขามักจะพลาดโอกาสที่จะได้รับผลประโยชน์ร่วมกันที่อาจมาจากการเตรียมการ ยิ่งการเจรจาซับซ้อน การเตรียมการก็จะยิ่งเข้มข้นขึ้น

เมื่อพูดถึงการเตรียมการ หลายคนยกมือขึ้นด้วยความหงุดหงิด: “แต่ฉันไม่สามารถจะเสียเวลาเตรียมการได้!” ดูเหมือนว่าการเตรียมตัวจะอยู่ที่ด้านล่างของรายการสิ่งที่ต้องทำ ไม่ว่าจะมีสายเรียกเข้า ต้องการคำตอบด่วน หรือต้องรีบไปประชุมที่พลาดไม่ได้ หรือเกิดปัญหาเร่งด่วนในบ้าน …

อันที่จริง คุณไม่สามารถไม่เตรียมตัวได้ ใช้เวลาในการเตรียมตัว แม้ว่าจะหมายถึงการทำให้การเจรจาสั้นลงก็ตาม ประสิทธิภาพของการเจรจาจะเพิ่มขึ้นอย่างมากหากผู้เข้าร่วมใช้เวลาส่วนใหญ่ในการเตรียมการ และลดการเจรจาด้วยตนเอง

ไม่ต้องสงสัยเลยว่าในกรณีส่วนใหญ่ เราดำเนินการภายใต้กรอบเวลาที่จำกัด เคล็ดลับในการเตรียมการเจรจาต่อไปนี้คำนึงถึงข้อจำกัดนี้ คำแนะนำเหล่านี้ (ตารางการเตรียมตัวอย่างรวดเร็วอยู่ในภาคผนวกท้ายเล่ม) สามารถทำให้เสร็จได้ในเวลาเพียงสิบห้านาที หลักการทั่วไปคือ: เตรียมตัวหนึ่งนาทีสำหรับการโต้ตอบกับอีกฝ่ายหนึ่งทุกนาที

แต่เราควรเตรียมตัวสำหรับการเจรจาอย่างไร? ในการเจรจา เช่นเดียวกับการเดินทาง สิ่งที่สำคัญที่สุดคือแผนที่ที่ดี

วางแผนเส้นทางสู่ข้อตกลง

เส้นทางสู่ข้อตกลงที่เป็นประโยชน์ร่วมกันมีจุดสำคัญห้าจุด สิ่งเหล่านี้คือความสนใจ ทางเลือกในการบรรลุผลประโยชน์เหล่านี้ มาตรฐานสำหรับการแก้ไขข้อขัดแย้งอย่างยุติธรรม ทางเลือกสำหรับการเจรจาและข้อเสนอ

1. ความสนใจ

ตามกฎแล้วการเจรจาจะเริ่มขึ้นเมื่อตำแหน่งของฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งขัดแย้งกับตำแหน่งของอีกฝ่าย ในการซื้อขายปกติ คุณกำหนดตำแหน่งล่วงหน้าก็เพียงพอแล้ว อย่างไรก็ตาม การแก้ปัญหาร่วมกันสันนิษฐานว่าเป็นการอุทธรณ์ไปยังส่วนได้เสียที่กำหนดตำแหน่งของทั้งสองฝ่าย ความแตกต่างระหว่างแนวคิดเหล่านี้มีความสำคัญมาก ตำแหน่งเป็นข้อกำหนดเฉพาะซึ่งแสดงเป็นดอลลาร์ เซนต์ ข้อกำหนดและเงื่อนไข ความสนใจเป็นแรงจูงใจที่จับต้องไม่ได้ที่กระตุ้นให้คุณเข้าสู่ตำแหน่งที่กำหนด นั่นคือความต้องการ ความปรารถนา ความกังวล ความกลัว และแรงบันดาลใจ ในการหาข้อตกลงที่ทำให้ทั้งสองฝ่ายพอใจ คุณต้องค้นหาผลประโยชน์ของแต่ละฝ่ายก่อน

ระบุความสนใจของคุณ ถ้าคุณไม่รู้จุดหมายปลายทางของคุณ คุณจะไม่มีวันไปถึงที่นั่น ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณมีลูกค้าที่ดื้อรั้นที่ยืนยันในราคาเริ่มต้นของบริการของคุณ ในเวลาเดียวกัน เขาเพิกเฉยต่อต้นทุนของงานเพิ่มเติม ซึ่งความต้องการที่ไม่สามารถคาดการณ์ล่วงหน้าได้ ในการเจรจาดังกล่าว ตำแหน่งของคุณอาจแสดงดังนี้: «ฉันต้องการเพิ่มราคาขึ้นสามสิบเปอร์เซ็นต์เพื่อชำระค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม» ความสนใจในการเพิ่มราคาอาจเป็นการรักษากำไรและทำให้ลูกค้ามีความสุข การค้นหาความสนใจของตัวเองช่วยให้เกิดคำถามง่ายๆ ได้ว่าทำไม? ทำไมฉันต้องการสิ่งนี้ ฉันกำลังพยายามแก้ปัญหาอะไร

การกระจายความสนใจของคุณตามลำดับความสำคัญเป็นสิ่งสำคัญมาก ไม่เช่นนั้น คุณอาจทำผิดพลาดบ่อยมากในการเสียสละผลประโยชน์ที่สำคัญให้กับผลประโยชน์ที่ไม่สำคัญ หากความสัมพันธ์กับลูกค้าสัญญาว่าจะทำกำไรได้มาก ความสนใจนี้จะได้รับความสำคัญสูงสุด ความสนใจในการทำกำไรในโครงการนี้อาจเลือนหายไปในเบื้องหลัง และประการที่สามในรายการคือความปรารถนาที่จะไม่สร้างแบบอย่างสำหรับงานเพิ่มเติมฟรี

ค้นหาความสนใจของอีกฝ่าย การเจรจาต่อรองเป็นถนนสองทาง โดยปกติคุณไม่สามารถสนองความสนใจของคุณเองได้หากไม่ตอบสนองผลประโยชน์ของอีกฝ่าย ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญมากที่จะเข้าใจความสนใจของพวกเขา — ไม่น้อยไปกว่าความสนใจของคุณเอง บางทีลูกค้าที่ดื้อรั้นอาจกังวลเกี่ยวกับการอยู่ในงบประมาณและแสวงหาการยกย่องจากเจ้านาย

ฉันจำได้ว่าลุงเมลของฉันมาที่สำนักงานของฉันที่โรงเรียนกฎหมายฮาร์วาร์ดในการมาเยี่ยมครบรอบยี่สิบห้าปีของเขา เขาดึงฉันออกมาแล้วพูดว่า “รู้ไหม บิล ฉันใช้เวลายี่สิบห้าปีกว่าจะลืมสิ่งที่ฉันเรียนรู้จากโรงเรียนกฎหมายฮาร์วาร์ด เพราะที่นี่ฉันถูกสอนว่าสิ่งสำคัญเพียงอย่างเดียวในชีวิตคือข้อเท็จจริง ใครถูกใครผิด. ฉันใช้เวลายี่สิบห้าปีกว่าจะตระหนักว่าสิ่งที่สำคัญพอๆ กัน หากไม่มีความสำคัญมากกว่าข้อเท็จจริงเอง ก็คือวิธีที่ผู้คนรับรู้ข้อเท็จจริงเช่นเดียวกัน หากคุณไม่เข้าใจสิ่งนี้ คุณจะไม่สามารถปิดข้อตกลงหรือแก้ไขข้อพิพาทได้อย่างมีประสิทธิภาพ”

สิ่งที่สำคัญที่สุดในศิลปะแห่งการเจรจาคือความสามารถในการวางตัวเองให้อยู่ในที่ของอีกฝ่าย หากคุณกำลังพยายามเปลี่ยนมุมมองของพวกเขา คุณต้องเข้าใจมุมมองเหล่านั้นก่อน

แต่คุณจะทราบเกี่ยวกับความสนใจของอีกฝ่ายได้อย่างไร? พยายามมองปัญหาจากมุมมองของพวกเขาและทำความเข้าใจกับสิ่งที่พวกเขาสนใจมากที่สุด จากนั้นให้ถามตัวเองว่า การทำธุรกิจกับพวกเขายากไหม หรือเป็นการเบี่ยงเบนจากปกติชั่วคราวหรือไม่ เหตุการณ์ใดในชีวิตการทำงานหรือชีวิตส่วนตัวของพวกเขาที่อาจมีอิทธิพลต่อทัศนคติของพวกเขาที่มีต่อคุณ พวกเขามีชื่อเสียงในการเป็นนักเจรจาที่ซื่อสัตย์และยุติธรรมหรือไม่? หากมีเวลา คุณสามารถพูดคุยกับผู้คนที่ใกล้ชิดกับพวกเขา — กับเพื่อน เพื่อนร่วมโรงเรียน ลูกค้า และผู้ใต้บังคับบัญชา ยิ่งคุณเรียนรู้เกี่ยวกับฝ่ายตรงข้ามมากเท่าไหร่ โอกาสที่จะได้รับอิทธิพลก็จะยิ่งสูงขึ้น

2 ตัวเลือก

วัตถุประสงค์ของการระบุความสนใจของทั้งสองฝ่ายคือการพิจารณาว่าสามารถหาทางเลือกที่ไม่ได้มาตรฐานเพื่อตอบสนองความสนใจเหล่านี้ได้หรือไม่ การประดิษฐ์ทางเลือกที่เป็นประโยชน์ร่วมกันเป็นโอกาสหลักของผู้เจรจา นักเจรจาที่มีประสิทธิภาพไม่เพียงแค่ตัดวงกลมขนาดที่รู้จักเท่านั้น พวกเขามองหาวิธีขยายพายนี้ก่อน

ไม่สามารถรักษาตำแหน่งของตนได้เสมอไป แต่บ่อยครั้งก็เป็นไปได้ที่จะสนองความสนใจของตน คุณอาจไม่สามารถขึ้นราคาได้สามสิบเปอร์เซ็นต์ แต่คุณสามารถสร้างตัวเลือกที่จะช่วยให้คุณทำกำไรจากโครงการนี้และในขณะเดียวกันก็สร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้า เป็นไปได้ไหมที่จะย้ายงานเพิ่มเติมบางส่วนไปให้พนักงานของลูกค้า? และถ้าคุณขยายโครงการไปจนถึงปีการเงินถัดไป เพื่อให้รวมค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมในงบประมาณของปีถัดไป และเป็นไปได้ไหมที่จะชดเชยผลกำไรที่ลดลงในโครงการนี้โดยการทำข้อตกลงเกี่ยวกับงานจำนวนมากในอนาคต? แต่ถ้าคุณสามารถแสดงให้ลูกค้าเห็นได้ว่างานเพิ่มเติมจะส่งผลให้ประหยัดค่าใช้จ่ายได้มาก ซึ่งบางส่วนสามารถใช้จ่ายสำหรับงานเหล่านี้ได้

ข้อผิดพลาดที่พบบ่อยมากในการเจรจาต่อรองคือการไม่สามารถย้ายออกจากโซลูชันเดียว นั่นคือ ตำแหน่งเริ่มต้น โดยการตระหนักถึงการมีอยู่ของตัวเลือกหลายๆ ทาง คุณจะเปิดทางสำหรับความเป็นไปได้ใหม่ๆ ซึ่งหนึ่งในนั้นอาจตอบสนองความสนใจของคุณในขณะที่ทำให้อีกฝ่ายพึงพอใจ

อุปสรรคที่ใหญ่ที่สุดในการคิดค้นทางเลือกใหม่ ๆ คือเสียงเล็กๆ ในหัวของเราที่เอาแต่พูดซ้ำๆ ว่า “วิธีนี้ใช้ไม่ได้ผล” องค์ประกอบสำคัญของการคิดเช่นการวิเคราะห์และประเมินผลอย่างมีวิจารณญาณสามารถยับยั้งจินตนาการได้ ดังนั้นจึงควรแยกฟังก์ชันเหล่านี้ออกจากกัน ละเว้นจากการตัดสินสักสองสามนาทีแล้วพยายามคิดขึ้นมาให้ได้มากที่สุด อย่าทิ้งสิ่งที่ดูแปลกในแวบแรก - จำไว้ว่าสิ่งประดิษฐ์ที่ยอดเยี่ยมที่สุดของมนุษยชาติจำนวนมากเริ่มต้นด้วยความคิดแปลก ๆ ที่ทุกคนปฏิเสธ ด้วยการระดมความคิดถึงทางเลือกต่างๆ ให้มากที่สุด คุณจะสามารถวิเคราะห์และประเมินว่าพวกเขาสามารถตอบสนองความสนใจและความสนใจของอีกฝ่ายได้ดีเพียงใด

3. มาตรฐาน

เมื่อคุณขยายพายแล้ว ก็ถึงเวลาคิดว่าจะแยกมันยังไง แต่คุณจะเลือกตัวเลือกที่เหมาะสมร่วมกันได้อย่างไรหากความสนใจของคุณแตกต่างจากผลประโยชน์ของฝ่ายตรงข้าม? ลูกค้าต้องการจ่ายเงินให้น้อยที่สุดสำหรับงาน และคุณต้องการได้มากกว่านี้ จะแก้ไขความขัดแย้งนี้ได้อย่างไร? น่าจะเป็นวิธีการทั่วไปที่สุดคือข้อพิพาท แต่ละฝ่ายยืนกรานในตำแหน่งของตน พยายามบังคับให้ศัตรูยอมจำนน ความยากลำบากทั้งหมดอยู่ที่การไม่มีใครยอมจำนน ข้อพิพาทเรื่องคุณธรรมพัฒนาอย่างรวดเร็วเป็นการปะทะกันของความทะเยอทะยาน คนที่ถูกบังคับให้ยอมแพ้จำความพ่ายแพ้ของเขาและพยายามแก้แค้นในครั้งต่อไป - หากมีครั้งต่อไปเลย

นักเจรจาที่ประสบความสำเร็จจะหลีกเลี่ยงการปะทะกันโดยเปลี่ยนกระบวนการคัดเลือกให้เป็นการค้นหาร่วมกันเพื่อข้อตกลงที่ยุติธรรมและเป็นประโยชน์ร่วมกัน เป็นไปตามมาตรฐานที่เป็นธรรมโดยไม่ขึ้นกับความต้องการของทั้งสองฝ่าย มาตรฐานอิสระคือปทัฏฐานในการหาแนวทางแก้ไขที่ยุติธรรม มาตรฐานทั่วไปดังกล่าว ได้แก่ มูลค่าตลาด ความเท่าเทียมกัน กฎหมาย หรือแม้แต่วิธีการแก้ไขข้อพิพาทครั้งก่อน

ข้อได้เปรียบที่ยิ่งใหญ่ของมาตรฐานคือทั้งสองฝ่ายสามารถตกลงกันได้ในสิ่งที่ถือว่ายุติธรรม แทนที่จะยืนกรานว่าฝ่ายหนึ่งยอมรับอีกฝ่ายในบางประเด็น ลูกค้ายอมรับมาตรฐานเช่นอัตราตลาดง่ายกว่าการชำระค่าธรรมเนียมเพียงเพราะคุณได้เรียกเก็บเงิน

ด้วยเหตุผลนี้ คุณควรพิจารณาล่วงหน้าว่ามาตรฐานใดบ้างที่สามารถอ้างอิงได้ในกระบวนการเจรจา การจัดเตรียมบ้านควรรวมถึงการวิเคราะห์ราคาตลาด เกณฑ์ทางวิทยาศาสตร์ ต้นทุน มาตรฐานวิชาชีพ และแบบอย่าง ติดอาวุธให้ตัวเองด้วยข้อโต้แย้งเพื่อโน้มน้าวใจ

4. ทางเลือก

บ่อยครั้งที่ผู้คนเข้ามาเจรจาโดยมีเจตนาเพื่อให้ได้สิ่งที่ต้องการและเริ่มพิจารณาทางเลือกอื่นหลังจากที่พวกเขาประสบปัญหาร้ายแรงเท่านั้น นี่เป็นความผิดพลาดแบบคลาสสิก ความรู้ทางเลือกสามารถกำหนดความสำเร็จในการตอบสนองความสนใจของคุณ

เป้าหมายของการเจรจาไม่จำเป็นต้องเป็นข้อตกลง ความจริงก็คือข้อตกลงเป็นเพียงวิธีการสร้างความพึงพอใจให้กับผลประโยชน์ จุดประสงค์ของการเจรจาคือเพื่อค้นหาว่าอะไรคือสิ่งที่คุณสนใจมากกว่ากัน: ข้อตกลงหรือทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับข้อตกลงที่เจรจา (BAT)

NAOS เป็นอีกทางเลือกหนึ่งเมื่อออกจากเกม นี่เป็นแนวทางปฏิบัติที่สมเหตุสมผลที่สุดในกรณีที่ไม่มีข้อตกลง หากคุณกำลังเจรจากับเจ้านายเพื่อขอขึ้นค่าแรง ทางเลือกที่ดีที่สุดของคุณคือการทำงานให้กับบริษัทอื่น หากคุณกำลังต่อรองกับพนักงานขาย การพูดคุยกับผู้จัดการแผนกหรือใช้บริการของร้านค้าอื่นถือเป็น BAT ในกรณีที่สองรัฐโต้เถียงกันเรื่องเงื่อนไขการค้า ศาลระหว่างประเทศอาจเป็นทางเลือกที่ดีที่สุด ตามกฎแล้ว การไปที่ NAOS จะทำให้เกิดค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมและทำให้ความสัมพันธ์แย่ลงไปอีก นั่นคือเหตุผลที่คุณกำลังเจรจา พยายามค้นหาแนวทางแก้ไขปัญหาที่ดีที่สุด

NAOS เป็นตัวกำหนดความแข็งแกร่งของผู้เจรจาแต่ละราย จุดแข็งของคุณในฐานะผู้เจรจาไม่ได้ถูกกำหนดโดยความยิ่งใหญ่ แก่กว่า หรือรวยกว่าอีกฝ่าย แต่โดยคุณภาพของทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับการแก้ปัญหาที่กำลังเจรจาอยู่ NAOS ที่ใช้งานได้จริงช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายได้ NAOS ยิ่งดี ก็ยิ่งแข็งแกร่ง

กำหนด NAOS ของคุณ ทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับการแก้ปัญหาที่กำลังพูดถึงควรเป็นปทัฏฐานที่คุณเข้าใกล้ข้อตกลงที่อาจเกิดขึ้น มีทางเลือกสามประเภทที่คุณควรพิจารณาเมื่อออกแบบ NEA

อันดับแรก คุณทำอะไรได้บ้างเพื่อสนองความสนใจของคุณ? ทางเลือกของคุณเมื่อออกจากเกมอาจเป็นการมองหาซัพพลายเออร์รายอื่น (หรือลูกค้ารายอื่นหากคุณเป็นผู้ขาย)

ประการที่สอง คุณจะโน้มน้าวอีกฝ่ายให้เคารพความสนใจของคุณได้อย่างไร ทางเลือก «แบบโต้ตอบ» เช่น การนัดหยุดงานและสงคราม และประการที่สาม จะวางอีกด้านหนึ่งในสถานการณ์ที่จะส่งเสริมความสนใจของคุณได้อย่างไร? ทางเลือกอื่นที่เกี่ยวข้องกับ “บุคคลภายนอก” อาจเกี่ยวข้องกับการไล่ล่าคนกลาง อนุญาโตตุลาการ หรือศาล หลังจากพัฒนาตัวเลือกอื่นๆ แล้ว ให้เลือกตัวเลือกที่เหมาะกับความสนใจของคุณมากที่สุด

ให้ NAOS อยู่กับคุณเสมอ ภายใต้แรงกดดันสุดขีดและใกล้จะตื่นตระหนก คุณสามารถตบกระเป๋าแล้วพูดว่า “ไม่เป็นไรแม้ว่าสิ่งนี้จะผิดพลาด”

พัฒนา NAOS ของคุณ ตามกฎแล้ว NAOS จะไม่ปรากฏในรูปแบบสำเร็จรูป — จำเป็นต้องพัฒนา ถ้าทางเลือกไม่ดีมากก็ต้องดำเนินการปรับปรุง ตัวอย่างเช่น การค้นหาตำแหน่งอื่นในองค์กรเดียวกันไม่ควรถือเป็น NAOS จะดีกว่าถ้าพยายามและเปลี่ยนงานจริงๆ หากคุณกำลังขายบ้าน อย่าลังเลที่จะแสดงบ้านหลังจากที่มีคนแสดงความสนใจอย่างจริงจัง มองหาผู้ซื้อที่มีศักยภาพรายอื่น หากบริษัทของคุณเสี่ยงต่อการถูกโจรกรรมเข้าครอบครอง ให้พยายามหาผู้ซื้อที่เป็นมิตรหรือพิจารณากู้เงินเพื่อซื้อหุ้นคืนโดยทำให้บริษัทเป็นส่วนตัว

ตัดสินใจว่าคุณจำเป็นต้องเจรจาหรือไม่ เมื่อได้กำหนดทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับข้อตกลงภายใต้การสนทนาแล้ว คุณควรถามตัวเองว่า “จำเป็นต้องทำการเจรจาหรือไม่” คุณเคยสงสัยหรือไม่ว่าทำไมบางคนถึงไม่หยุดพยายามเจรจากับเจ้านายที่เผด็จการในเมื่อควรจะลาออกมานานแล้ว? หรือทำไมพ่อแม่ที่สิ้นหวังยังคงเชื่อคำสัญญาของวัยรุ่นที่มีปัญหา แต่ละคนก็พังทลายอย่างรวดเร็วเหมือนครั้งสุดท้าย? นิสัย ความละอาย ความรู้สึกผิด และความกลัวล้วนมีส่วนสนับสนุน แต่เหตุผลหลักคือพนักงานหรือผู้ปกครองลืมเกี่ยวกับทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับการแก้ปัญหาที่กำลังพูดถึง หากพวกเขานึกถึง NAOS พวกเขาอาจพบวิธีที่ดีกว่าในการให้บริการผลประโยชน์ของตนโดยไม่ต้องเจรจากับปฏิปักษ์ที่ฉลาดแกมโกงและโหดเหี้ยม

เป็นไปได้ว่า NAOS ของคุณดีกว่าข้อตกลงใดๆ ที่คุณสามารถสรุปกับบุคคลนี้ได้ โปรดจำไว้ว่ากระบวนการเจรจานั้นต้องใช้ต้นทุนบางอย่าง อาจต้องใช้เวลาและความพยายามอย่างมาก และด้วยเหตุนี้ คุณจะต้องละทิ้งทางเลือกอื่นทั้งหมด ดังนั้นการตัดสินใจเริ่มการเจรจาจึงควรชั่งน้ำหนักอย่างรอบคอบ

อย่าลืมอันตรายจากการประเมินคุณภาพ NEA ของคุณสูงเกินไป ผู้บริหารของบริษัทหลายคนฟังคำแนะนำของทนายความที่มั่นใจในตนเองแล้ว ปฏิเสธที่จะเจรจาและขึ้นศาล แล้วพบว่าตัวเองใกล้จะล้มละลายทางการเงินแล้ว ผลจากการฟ้องร้อง การนัดหยุดงาน หรือสงคราม ทำให้ฝ่ายที่ทำสงครามฝ่ายใดฝ่ายหนึ่ง – และบางครั้งทั้งคู่ – พบว่า NAOS ของมันไม่ดีเท่าที่พวกเขาคิด หากคุณทราบล่วงหน้าว่าทางเลือกอื่นไม่น่าสนใจนัก ให้พยายามทุกวิถีทางเพื่อบรรลุข้อตกลง

กำหนด NAOS ของฝ่ายตรงข้าม การรู้จักทางเลือกที่ดีที่สุดของอีกฝ่ายมีความสำคัญพอๆ กับการกำหนดทางเลือกของคุณเอง นาโอส. ซึ่งจะทำให้คุณมีแนวคิดเกี่ยวกับความท้าทายที่อยู่ข้างหน้าคุณ: เพื่อพัฒนาข้อตกลงที่ได้ผลดีกว่าทางเลือกที่ดีที่สุดของพวกเขา ข้อมูลนี้จะช่วยคุณหลีกเลี่ยงหลุมพรางสองเท่าของการประเมินค่า NAT ของฝ่ายตรงข้ามที่สูงเกินไปหรือต่ำเกินไป เป็นไปได้อย่างยิ่งที่ NAOS ของคุณอ่อนแอ แต่ NAOS ของฝ่ายตรงข้ามก็อาจอ่อนแอเช่นกัน พนักงานขายและที่ปรึกษาหลายคนเชื่อมั่นว่าลูกค้าสามารถเสียเปรียบคู่แข่งได้ทันที มักจะไม่ได้แสดงถึงต้นทุนที่แท้จริงของการเปลี่ยนซัพพลายเออร์ การประเมินทางเลือกที่ดีที่สุดของลูกค้าอย่างเป็นกลางจะทำให้ผู้ขายมั่นใจในการเจรจาที่ยากลำบาก

หาก NAOS ของฝ่ายตรงข้ามเกี่ยวข้องกับการใช้กำลัง คุณมีโอกาสที่จะเตรียมตัวล่วงหน้าสำหรับการเผชิญหน้า ตัวอย่างเช่น หากบริษัทของคุณถูกคุกคามโดยผู้บุกรุก คุณสามารถเปลี่ยนกฎบัตรของบริษัทเพื่อทำให้การเข้าซื้อกิจการของศัตรูยากขึ้น ลองนึกถึงวิธีแก้ผลกระทบของการกระทำที่เป็นปรปักษ์ของศัตรู

5. ข้อเสนอ

การพิจารณาความสนใจและการวิเคราะห์ทางเลือกเปิดทางไปสู่การแก้ปัญหาอย่างสร้างสรรค์ การนำมาตรฐานที่เป็นธรรมมาใช้และการพัฒนาทางเลือกอื่นช่วยในการเลือกทางเลือกที่เหมาะสม ซึ่งจะเป็นพื้นฐานของข้อเสนอสำหรับข้อตกลงที่น่าจะเป็นไปได้

ในการกำหนดข้อเสนอที่สมเหตุสมผล คุณต้องเลือกตัวเลือกที่เหมาะสมกับผลประโยชน์สูงสุดของคุณดีกว่า NAOS ตัวเลือกนี้ควรให้บริการผลประโยชน์ของฝ่ายตรงข้ามได้ดีกว่า NAOS ของตน และควรเป็นไปตามมาตรฐานที่ยุติธรรมทุกครั้งที่ทำได้ ข้อเสนอแตกต่างจากเวอร์ชันปกติในความครบถ้วนสมบูรณ์: ข้อเสนอเป็นข้อตกลงที่เป็นไปได้ที่คุณพร้อมที่จะยอมรับ

แน่นอนว่าข้อเสนอหลายข้อสามารถตรงตามเกณฑ์นี้ได้ในคราวเดียว ดังนั้นจึงมีประโยชน์ที่ต้องคำนึงถึงสามตัวเลือกสำหรับข้อตกลง

คุณกำลังดิ้นรนเพื่ออะไร? พวกเราหลายคนมีนิสัยชอบตั้งเป้าหมายที่ค่อนข้างง่ายสำหรับตัวเราเองเพื่อหลีกเลี่ยง "ความล้มเหลว" น่าเสียดายที่ความต้องการต่ำมักจะตอบสนองได้ด้วยตนเอง อีกฝ่ายมักจะไม่ให้สิ่งที่คุณไม่ได้ขอ ดังนั้นจึงไม่น่าแปลกใจที่ผู้ที่เริ่มต้นด้วยคำขอที่สูง แต่สมจริง จะบรรลุข้อตกลงที่ดีกว่า แต่คำว่า "ของจริง" หมายถึงอะไร? ขอบเขตของความเป็นจริงถูกกำหนดโดยความยุติธรรมและทางเลือกที่ดีที่สุดของอีกด้านหนึ่ง ตั้งเป้าหมายให้ตัวเองสูง

• เริ่มต้นด้วยการถามว่า “ฉันกำลังมองหาข้อตกลงอะไร? อะไรจะสนองความสนใจของฉันและในขณะเดียวกันก็ขจัดข้อกังวลหลักของอีกฝ่ายหนึ่งออกไป - เพื่อให้มีโอกาสได้รับข้อตกลงจากพวกเขา?

คุณยินดีที่จะยอมรับอะไร บ่อยครั้งที่การรับทุกสิ่งที่คุณต้องการนั้นเป็นไปไม่ได้ ดังนั้นจึงมีประโยชน์ที่จะถามตัวเองด้วยคำถามที่สอง: “ข้อตกลงอะไรแม้จะห่างไกลจากอุดมคติ จะสนองความสนใจหลักของฉันเพื่อที่ฉันจะได้ตกลงตามนั้น”

คุณจะทนกับอะไร ข้อเสนอที่สามควรอยู่บนพื้นฐานของการประเมินของ NEA แต่เพียงผู้เดียว: “ข้อตกลงใดที่จะสนองความสนใจของฉันได้ดีกว่าทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับวิธีแก้ปัญหาภายใต้การสนทนาเพียงเล็กน้อยเท่านั้น ฉันจะยอมรับข้อตกลงอะไรแม้ว่าจะยากลำบาก? หากคุณไม่สามารถบรรลุข้อตกลงดังกล่าวได้ ควรพิจารณาออกจากโต๊ะเจรจาและเปลี่ยนไปใช้ทางเลือกอื่น ตัวเลือกนี้เล่นบทบาทของ «รั้วลวดหนาม» เตือนคุณถึงอันตรายของการยอมรับข้อตกลงที่เลวร้ายยิ่งกว่า NEA

พิจารณาข้อเสนอทั้งสามประเภทนี้ไม่ใช่เป็นตำแหน่งที่เข้มงวด แต่เป็นภาพประกอบที่เป็นรูปธรรมของตัวเลือกต่างๆ เพื่อตอบสนองความสนใจของคุณ คุณไม่สามารถรู้ล่วงหน้าได้ว่าฝ่ายตรงข้ามจะเห็นด้วยกับข้อเสนอของคุณหรือไม่ นอกจากนี้ ในกระบวนการเจรจา มักมีวิธีแก้ปัญหาที่เหมาะสมกับความสนใจของคุณมากยิ่งขึ้น เช่นเดียวกับผลประโยชน์ของอีกฝ่ายหนึ่ง

การทำซ้ำ

การเตรียมตัวสำหรับการเจรจาสามารถทำได้ง่ายขึ้นโดยการพูดคุยกับคนอื่น คนนอกจะชื่นชมพวกเขาด้วยรูปลักษณ์ใหม่ อาจนำความคิดใหม่ๆ ทำให้คุณใส่ใจกับประเด็นที่น่าสงสัยที่คุณอาจไม่ได้สังเกต และสุดท้ายให้การสนับสนุนทางศีลธรรมแก่คุณ ดังนั้นจึงควรพิจารณาซ้อมการเจรจากับเพื่อนร่วมงานหรือเพื่อน ข้อได้เปรียบเพิ่มเติมของกระบวนการนี้คือในกรณีนี้ไม่สามารถหลีกเลี่ยงการเตรียมการสำหรับการเจรจาได้

ในการซ้อม ให้ร่างทุกสิ่งที่คุณจะพูดกับฝ่ายตรงข้ามตลอดจนคำตอบของคุณต่อข้อเสนอของพวกเขา ท้ายที่สุด ทนายความซ้อมสุนทรพจน์ในการพิจารณาคดีที่ซับซ้อน นักการเมืองซ้อมสัมภาษณ์สื่อ ผู้บริหารองค์กรซ้อมสุนทรพจน์ต่อผู้ถือหุ้น ทำไมคุณไม่ซ้อมการเจรจาที่ยากลำบากล่ะ มันจะดีกว่าที่จะทำผิดพลาดในการซ้อมกับเพื่อนหรือเพื่อนร่วมงานมากกว่าในการเจรจาจริง

ขอให้เพื่อนร่วมงานสวมบทบาทเป็นคู่ต่อสู้และทดสอบความแข็งแกร่งของการโน้มน้าวใจ ความสามารถในการจดจ่อกับความสนใจ ทางเลือก และมาตรฐานของคุณ เมื่อคุณทำเสร็จแล้ว ให้ถามเพื่อนร่วมงานว่าสิ่งใดใช้ได้ผลและไม่ได้ผล การเป็นคู่ต่อสู้ของคุณเป็นอย่างไร? คุณควรเปลี่ยนแปลงอะไรในการกระทำของคุณ? แล้วลองอีกครั้งจนกว่าจะได้สิทธิ์ หากคุณไม่สามารถหาเพื่อนร่วมงานหรือเพื่อนที่จะเล่นเป็นคู่ต่อสู้ได้ ให้ลองเขียนทุกสิ่งที่คุณจะพูดและซ้อมกับตัวเอง

พยายามคาดการณ์กลวิธีของอีกฝ่ายและคิดล่วงหน้าว่าจะตอบโต้อย่างไร การทำเช่นนี้จะช่วยลดโอกาสที่คุณจะประหลาดใจได้ คุณจะไม่สับสนและจะสามารถพูดกับตัวเองว่า “อ้า! ฉันรู้ว่านี่คือที่ที่มันกำลังมุ่งหน้าไป” จากนั้นจึงเสนอคำตอบที่เตรียมไว้ นี่คือคุณค่าของการเตรียมตัว

กำลังเตรียมการนำทาง

ตามหลักการแล้ว การเจรจาจะดำเนินการตามที่คุณระบุไว้ในกระบวนการเตรียมการ คุณเริ่มต้นด้วยการดูความสนใจ พยายามค้นหาว่าแต่ละฝ่ายต้องการอะไร จากนั้นคุณหารือเกี่ยวกับทางเลือกต่าง ๆ มองหาวิธีที่จะตอบสนองผลประโยชน์ของทั้งสองฝ่าย คุณกำลังพิจารณามาตรฐานต่างๆ ของข้อตกลงที่ยุติธรรมเพื่อขจัดความขัดแย้ง และสุดท้าย คุณแลกเปลี่ยนข้อเสนอ โดยพยายามบรรลุข้อตกลงที่เป็นประโยชน์ร่วมกันซึ่งดีกว่าสำหรับทั้งสองฝ่าย มากกว่าการใช้ NAOS ของคุณเอง

อย่างไรก็ตาม ในโลกแห่งความเป็นจริง ความพยายามของคุณที่จะให้คู่ต่อสู้มีส่วนร่วมในกระบวนการแก้ปัญหาร่วมกันนั้นพบกับปฏิกิริยาที่รุนแรง ความรู้สึกที่ไม่เป็นมิตร ตำแหน่งที่แข็งกร้าว ความไม่พอใจอย่างรุนแรง และความกดดันที่ก้าวร้าว งานของคุณคือเปลี่ยนเกมและเปลี่ยนจากการเผชิญหน้าเป็นการแก้ปัญหาร่วมกัน เปลี่ยนคู่ต่อสู้ให้กลายเป็นคู่เจรจา เมื่อคุณมีแผนที่ที่ดีและมีเส้นทางสู่เป้าหมายแล้ว คุณต้องใช้กลยุทธ์ฝ่าฟันอุปสรรคเพื่อเอาชนะอุปสรรคที่ขวางทางคุณ ห้าบทถัดไปมีไว้สำหรับการเตรียมการนำทาง

ครั้งที่สอง การใช้กลยุทธ์ที่ก้าวล้ำ

1. ห้ามตอบโต้

ปีนขึ้นไปที่ระเบียง

หากคุณมองอย่างใกล้ชิดว่าผู้คนพูดคุยกันอย่างไร คุณจะพบตัวอย่างมากมายนับไม่ถ้วนของปฏิกิริยาที่ไร้ความคิดต่อคำพูดของคู่สนทนา ขออภัย การสนทนาส่วนใหญ่จะมีลักษณะดังนี้:

สามี (คิดว่าเขาจดจ่ออยู่กับปัญหา): ที่รัก เราต้องทำอะไรบางอย่างเกี่ยวกับบ้าน ลูกหมูจริงๆ

ภรรยา (ถือเป็นการโจมตีส่วนตัว): คุณไม่อยากยกนิ้วให้ตัวเองด้วยซ้ำ! คุณไม่แม้แต่ทำตามที่คุณสัญญา คืนที่แล้ว…

สามี (ขัดจังหวะ): ฉันรู้ ฉันรู้. แค่…

ภรรยา (ไม่ฟัง): …คุณสัญญาว่าจะทิ้งขยะ และในตอนเช้าฉันต้องแบกมันเอง

สามี (พยายามจะแก้ปัญหา): อย่าโพสท่า แค่อยากจะบอกว่าเราสองคน...

ภรรยา (ไม่ฟัง): และถึงตาคุณแล้วที่จะพาลูกๆ ไปโรงเรียนด้วย

สามี (เคือง): ฟังนะ! ฉันอธิบายว่าฉันทานอาหารเช้าเพื่อธุรกิจ

ภรรยา (ตะโกน): เวลาของคุณสำคัญกว่าของฉันเหรอ? ผมก็ทำงานเช่นกัน! ฉันเบื่อที่ต้องอยู่ข้างสนามตลอดเวลา!

สามี (หันไปร้องไห้): หุบปาก! และใครเป็นคนจ่ายบิลส่วนใหญ่?

ในกระบวนการของการชุลมุนนี้ ความสนใจของสามีที่ต้องการเห็นความสงบเรียบร้อยในบ้านหรือผลประโยชน์ของภรรยาซึ่งต้องการความช่วยเหลือเพิ่มเติมเกี่ยวกับงานบ้านก็ไม่เป็นที่พอใจ แต่นั่นไม่ได้หยุดทั้งคู่ การกระทำทำให้เกิดปฏิกิริยาปฏิกิริยาทำให้เกิดปฏิกิริยาและการโต้แย้งดำเนินต่อไป จากสถานการณ์เดียวกันนี้ ข้อพิพาทระหว่างคู่ค้าทางธุรกิจพัฒนาว่าใครจะได้ครอบครองสำนักงานที่ปลายทางเดินตลอดจนข้อพิพาทระหว่างสหภาพแรงงานและฝ่ายบริหารเกี่ยวกับเงื่อนไขของข้อตกลงแรงงานหรือความขัดแย้งในดินแดนระหว่าง กลุ่มชาติพันธุ์.

ปฏิกิริยาธรรมชาติสามอย่าง

มนุษย์เป็นเครื่องจักรตอบสนอง ในสถานการณ์ที่ยากลำบาก เราโต้ตอบอย่างเป็นธรรมชาติ นั่นคือ โดยไม่ต้องคิด ต่อไปนี้เป็นปฏิกิริยาสามประเภทที่พบบ่อยที่สุด

• ตอกหน้า. เมื่อเผชิญกับการจู่โจมจากฝ่ายตรงข้าม สัญชาตญาณจะรีบกลับมาจู่โจมตีกลับ — ตามหลักการ «เมื่อมันมา มันจะตอบสนอง» หากคู่ต่อสู้ของคุณอยู่ในตำแหน่งที่ยากและสุดโต่ง คุณก็ทำเช่นเดียวกันทุกประการ

บางครั้งคำตอบดังกล่าวจะแสดงให้คู่ต่อสู้ของคุณเห็นว่าคุณสามารถเล่นได้อย่างสม่ำเสมอและหยุดพวกเขา แต่บ่อยครั้งที่กลยุทธ์ดังกล่าวนำไปสู่การเผชิญหน้าที่ไร้ประโยชน์และมีค่าใช้จ่ายสูง โดยปฏิกิริยาของคุณ คุณปรับพฤติกรรมที่ไม่สมเหตุสมผลของคู่ต่อสู้ของคุณ เขาคิดว่า “ฉันคิดว่าคุณต้องการรับฉัน และนี่คือข้อพิสูจน์» ซึ่งมักตามมาด้วยความขัดแย้งที่ทวีความรุนแรงขึ้น เช่น การทะเลาะวิวาท ความกดดันขององค์กร การดำเนินการทางกฎหมาย หรือสงคราม

ยกตัวอย่างเช่น หนึ่งในผู้นำของบริษัทที่ได้พัฒนาระบบข้อมูลใหม่สำหรับการผลิต การดำเนินการตามระบบต้องได้รับความยินยอมจากกรรมการของรัฐวิสาหกิจทั่วประเทศ บรรดาผู้นำได้รับความยินยอมดังกล่าว ยกเว้นผู้อำนวยการโรงงานที่ใหญ่ที่สุดในดัลลัส ซึ่งกล่าวว่า “ฉันไม่ต้องการให้คนของคุณมายุ่งเกี่ยวกับเรื่องของฉัน ฉันต้องรับผิดชอบทุกอย่างที่เกิดขึ้นที่นี่ ฉันสามารถจัดการได้โดยไม่มีคุณ» เมื่อถูกปฏิเสธ ผู้พัฒนาระบบขู่ว่าจะบ่นกับประธานบริษัท แต่สิ่งนี้กลับยิ่งทำให้ผู้อำนวยการโกรธมากขึ้นเท่านั้น ผลลัพธ์: การอุทธรณ์ต่อประธานบริษัทมีผลตรงกันข้าม แสดงให้เห็นว่าผู้พัฒนาระบบข้อมูลไม่สามารถหาภาษากลางร่วมกับเพื่อนร่วมงานได้ นอกจากนี้ ประธานาธิบดีปฏิเสธที่จะเข้าไปแทรกแซงความขัดแย้ง และระบบข้อมูลใหม่ยังคงเป็นโครงการ

การตอบโต้กลับทำให้คุณไม่สามารถบรรลุความพึงพอใจในความสนใจเฉพาะได้ และความสัมพันธ์ระยะยาวก็มีแนวโน้มที่จะเสียหาย หากคุณชนะการต่อสู้ คุณจะแพ้สงคราม

ปัญหาอีกประการหนึ่งคือคนที่ใช้กำลังมักจะรู้ว่ากำลังทำอะไรอยู่ มีความเป็นไปได้ค่อนข้างมากที่พวกเขาเพียงแค่นับการโจมตีเพื่อตอบโต้ คุณเริ่มเล่นเกมตามกฎของพวกเขาเพื่อยอมให้มีการยั่วยุ

• ยอมจำนน. ปฏิกิริยาที่ตรงกันข้ามกับการตอบโต้คือการได้รับสัมปทาน อีกฝ่ายหนึ่งอาจทำให้คุณอยู่ในตำแหน่งที่ยากลำบากจนคุณต้องยอมแพ้ หากเพียงเพื่อยุติเรื่องนี้ให้เร็วที่สุด เธอกดดันคุณ โดยกล่าวหาว่าคุณปิดกั้นข้อตกลง คุณต้องการที่จะรับผิดชอบต่อการเจรจาที่ยืดเยื้อ ความสัมพันธ์ที่เสียหาย และการพลาดโอกาสครั้งหนึ่งในชีวิตหรือไม่? แค่เห็นด้วยกับคู่ต่อสู้ไม่ดีกว่าหรือ?

หลายคนตกลงกันแล้วตบหน้าผากในเช้าวันรุ่งขึ้น ร้องอุทานด้วยความสิ้นหวัง “ฉันโง่ขนาดนี้ไปได้ยังไง? ฉันตกลงอะไร พวกเราหลายคนเซ็นสัญญา — ตัวอย่างเช่น เมื่อซื้อรถยนต์ — โดยไม่ต้องอ่านหมายเหตุที่พิมพ์ด้วยตัวพิมพ์เล็ก ทำไม เนื่องจากพนักงานขายอยู่ในความคิดของเรา เด็กๆ จึงอยากกลับบ้านด้วยรถคันใหม่ และเราเกรงว่าเราจะดูโง่เมื่อถามคำถามเกี่ยวกับสัญญาที่เราไม่สามารถเข้าใจได้อยู่ดี

สัมปทานมักจะนำไปสู่ผลลัพธ์ที่ไม่น่าพอใจ คุณถูกทิ้งให้อยู่กับความรู้สึกที่ไม่น่าพอใจที่คุณถูก "ระยำ" ยิ่งกว่านั้น โดยการทำเช่นนี้ คุณแสดงให้เห็นถึงความประพฤติที่ไม่เหมาะสมของฝ่ายตรงข้ามและได้รับชื่อเสียงในฐานะผู้อ่อนแอ ซึ่งทั้งคู่ต่อสู้ในปัจจุบันและอนาคตของคุณจะไม่พลาดที่จะฉวยโอกาส ในทำนองเดียวกันการตามใจเด็กเป็นเพียงการตอกย้ำพฤติกรรมดังกล่าวของเด็ก การยอมจำนนต่อคนก้าวร้าวจะกระตุ้นให้เกิดความก้าวร้าวรุนแรงขึ้นในอนาคต บางทีตัวละครที่น่ากลัวของเจ้านายหรือลูกค้าอาจดูเหมือนควบคุมไม่ได้โดยสิ้นเชิงสำหรับคุณ แต่ก็ไม่เป็นเช่นนั้น - ตัวละครสามารถควบคุมได้ ไม่น่าเป็นไปได้ที่พวกเขาจะสร้างเรื่องอื้อฉาวแบบเดียวกันกับผู้บังคับบัญชาของพวกเขา

บางครั้งเราหลงทางและเริ่มทำให้คนที่ดื้อรั้นพอใจ ปลอบใจตัวเองด้วยภาพลวงตาว่าการยอมจำนนจะช่วยกำจัดเขาทันทีและตลอดไป และเราจะไม่ต้องจัดการกับเขาอีกต่อไป อย่างไรก็ตาม คนส่วนใหญ่มักจะกลับมาเรียกร้องสัมปทานใหม่ ท้ายที่สุดแล้วความสงบสุขก็มีข้อเสีย มันไม่มีประโยชน์ที่จะหวังว่าการป้อนเนื้อเสือจะทำให้เขาเป็นมังสวิรัติ

• ที่จะทำลายความสัมพันธ์ ปฏิกิริยาตามสัญชาตญาณที่สามคือการตัดสัมพันธ์กับบุคคลหรือบริษัทที่รับมือยาก เราหย่ากับคู่สมรส ลาออกจากงาน หรือออกจากโครงการร่วม

บางครั้งกลยุทธ์นี้ก็ได้ผล มันเกิดขึ้นที่เป็นการดีกว่าที่จะทำลายความสัมพันธ์ส่วนตัวหรือความสัมพันธ์ทางธุรกิจมากกว่าที่จะอับอายหรือพัวพันในความขัดแย้งที่ไม่มีที่สิ้นสุด ในบางกรณี ช่องว่างช่วยให้คู่ต่อสู้เข้าที่ และเขาเริ่มทำตัวฉลาดขึ้น

อย่างไรก็ตาม ทั้งค่าวัสดุและอารมณ์ของช่องว่างนั้นสูงมาก นี่คือการสูญเสียลูกค้า การล่มสลายของอาชีพการงาน หรือการล่มสลายของครอบครัว บ่อยครั้งที่การเลิกราของความสัมพันธ์เป็นผลมาจากความเร่งรีบ ซึ่งเราเสียใจในภายหลัง เราแต่ละคนมีคนรู้จักที่ผิดหวังในเจ้านายหรือคู่สมรส รีบตัดสัมพันธ์โดยไม่ให้โอกาสตัวเองปรับปรุงพวกเขา บ่อยครั้งที่พวกเขาตีความพฤติกรรมของฝ่ายตรงข้ามผิดและไม่พยายามทำความเข้าใจ นิสัยในการยุติความสัมพันธ์นำไปสู่ความซบเซา คุณไม่มีวันบรรลุสิ่งใด และคุณต้องเริ่มต้นใหม่ทั้งหมดอีกครั้ง

อันตรายจากปฏิกิริยาสัญชาตญาณ

ด้วยปฏิกิริยาตามสัญชาตญาณ เราลืมความสนใจของเราไป พิจารณาการตอบสนองของเพนตากอนต่อวิกฤตการณ์ตัวประกันอิหร่านในปี 1979-1981

ไม่นานหลังจากการจับตัวประกัน นักข่าวคนหนึ่งได้ถามเจ้าหน้าที่เพนตากอนถึงความช่วยเหลือที่กองทัพจะช่วยพวกเขาให้เป็นอิสระได้ เจ้าหน้าที่ตอบว่าการกระทำใดๆ จะเป็นอันตรายต่อชีวิตพลเมืองอเมริกัน เขากล่าวต่อว่าเพนตากอนกำลังพัฒนามาตรการที่ยากลำบากหลังจากปล่อยตัวประกัน แต่การให้เหตุผลของเขานั้นไร้เหตุผล เหตุใดนักศึกษาอิหร่านจึงปล่อยตัวประกันหากพวกเขารู้แน่ว่าผลกรรมจากสหรัฐฯ จะตามมา? เพนตากอนทำผิดพลาดบ่อยครั้งโดยทำให้การแก้แค้นสับสนกับผลลัพธ์

บ่อยครั้งฝ่ายตรงข้ามจะนับปฏิกิริยาตามสัญชาตญาณของคุณ เหยื่อรายแรกของการโจมตีคือความเที่ยงธรรมของคุณ ซึ่งเป็นคุณสมบัติที่จำเป็นสำหรับการเจรจาที่มีประสิทธิภาพ ฝ่ายตรงข้ามพยายามทำให้คุณสับสนและกีดกันความสามารถในการคิดอย่างชัดเจนและมีเหตุผล พวกเขาต้องการเหยื่อล่อคุณเหมือนปลาและให้คุณทำในสิ่งที่พวกเขาต้องการ มันคุ้มค่าที่จะยอมจำนนต่ออารมณ์ - และคุณก็อยู่ในเบ็ด

ความแข็งแกร่งของฝ่ายตรงข้ามส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับความสามารถในการกระตุ้นปฏิกิริยาตามสัญชาตญาณในตัวคุณ คุณเคยสงสัยหรือไม่ว่าทำไมผู้ก่อการร้ายกลุ่มเล็ก ๆ ในตะวันออกกลางจึงสามารถดึงดูดความสนใจของคนทั้งโลกและกีดกันผู้นำที่มีอำนาจมากที่สุดในโลกแห่งการนอนหลับ? การทำเช่นนี้ เพียงแค่จับภาพชาวอเมริกันที่เดินไปตามถนน ตัวผู้ลักพาตัวไม่ได้มีอำนาจสำคัญใดๆ — เป็นปฏิกิริยาของสังคมอเมริกันที่ทำให้พวกเขาเข้มแข็ง

แม้ หากปฏิกิริยาตอบสนองโดยสัญชาตญาณไม่ได้ทำให้คุณทำผิดพลาดร้ายแรง ผลลัพธ์ก็คือวงจรการตอบสนองการกระทำต่อต้าน ถามภรรยาว่าทำไมเธอถึงตะคอกใส่สามีและคุณจะได้ยินคำตอบ: «เพราะเขาตะโกนใส่ฉัน» ถามคำถามเดียวกันกับสามีของคุณ แล้วเขาจะพูดแบบเดียวกัน: “เพราะเธอตะโกนใส่ฉัน” ปฏิกิริยาตามสัญชาตญาณจะทำให้ปัญหารุนแรงขึ้นเท่านั้น มันต้องใช้เวลาสองในการโต้เถียง เช่นเดียวกับแทงโก้

ปีนขึ้นไปที่ระเบียง

หากคุณเกลียดที่จะได้ยินว่าคุณกำลังมีส่วนทำให้เกิดวงจรอุบาทว์ของการกระทำและการตอบสนอง ฉันเร่งสร้างความมั่นใจให้กับคุณ — คุณสามารถทำลายวงจรนี้เมื่อใดก็ได้ และ โดยมีข้างเดียว. ยังไง? อย่าโต้ตอบ จากหลักสูตรฟิสิกส์เบื้องต้น เรารู้ว่า «สำหรับทุกการกระทำจะมีปฏิกิริยาที่เท่ากันและตรงข้ามกัน» อย่างไรก็ตาม กฎของนิวตันนี้ใช้กับวัตถุที่ไม่มีชีวิตเท่านั้น ไม่สามารถใช้กับจิตใจของมนุษย์ได้ วัตถุมีการตอบสนอง บุคคลสามารถยับยั้งปฏิกิริยาได้

เรื่องราวของ O. Henry เรื่อง "The Chief of the Redskins" เป็นภาพประกอบที่ชัดเจนของการจำกัดอำนาจที่สามารถทำได้ พ่อแม่ซึ่งลูกชายถูกลักพาตัวไปไม่มีปฏิกิริยาใดๆ ต่อข้อเรียกร้องของผู้ลักพาตัว เมื่อเวลาผ่านไป เด็กชายกลายเป็นภาระของอาชญากร และพวกเขาพร้อมที่จะจ่ายเงินให้พ่อแม่รับเด็กไป เรื่องราวเผยให้เห็นเกมจิตวิทยาซึ่งกำหนดโดยปฏิกิริยาของบุคคล ผู้ปกครองทำลายแผนการของอาชญากรโดยยับยั้งปฏิกิริยาสัญชาตญาณ

เมื่ออยู่ในสถานการณ์ที่ยากลำบาก คุณต้องถอยกลับ รวบรวมความคิด และประเมินสถานการณ์อย่างเป็นกลาง ลองนึกภาพว่าการเจรจากำลังเกิดขึ้นบนเวทีโรงละคร และคุณกำลังขึ้นไปที่ระเบียงที่แขวนอยู่เหนือเวที «ระเบียง» เป็นคำอุปมาสำหรับการแยกทางจิตวิทยา จากความสูงของระเบียง คุณสามารถวิเคราะห์ความขัดแย้งได้อย่างใจเย็น เกือบจะเหมือนกับผู้สังเกตการณ์ภายนอก คุณสามารถเสนอข้อเสนอที่สร้างสรรค์ในนามของทั้งสองฝ่ายและหาทางแก้ไขที่น่าพอใจสำหรับข้อพิพาท

ในศิลปะการใช้ดาบของญี่ปุ่นโบราณ นักเรียนควรมองดูคู่ต่อสู้ราวกับว่าพวกเขาเป็นภูเขาที่อยู่ห่างไกล ซามูไรผู้ยิ่งใหญ่ มูซาชิเรียกมันว่า "การดูสิ่งใกล้ตัวจากระยะไกล" คำจำกัดความนี้ใช้ได้กับมุมมองจากระเบียงอย่างเต็มที่

การปีนขึ้นไปที่ระเบียงหมายถึงการอยู่ห่างจากแรงกระตุ้นและอารมณ์ตามธรรมชาติ

ในเรื่องนี้ ตัวอย่างของเจเน็ต เจนกินส์ ซึ่งทำข้อตกลงมูลค่าหลายล้านดอลลาร์เพื่อขายรายการโทรทัศน์ให้กับเครือข่ายเคเบิลนั้นเป็นสิ่งบ่งชี้ หนึ่งชั่วโมงหลังจากเริ่มการเจรจารอบสุดท้ายกับตัวแทนเครือข่ายเคเบิล หัวหน้าบริษัทก็บุกเข้ามาในสำนักงาน เขาวิพากษ์วิจารณ์ผลิตภัณฑ์ของเจเน็ต ตั้งคำถามถึงความซื่อสัตย์ส่วนตัวของเธอ และเรียกร้องให้มีการเปลี่ยนแปลงเงื่อนไขในสัญญาอย่างรุนแรง อย่างไรก็ตาม เจเน็ตพยายามควบคุมอารมณ์และจิตใจของเธอ "ขึ้นไปที่ระเบียง" เธอตระหนักว่าด้วยการป้องกันตัวเองหรือโต้กลับ เธอจะเติมเชื้อเพลิงลงในกองไฟเท่านั้นและจะไม่เข้าใกล้สัญญาอีกต่อไป ดังนั้นเธอจึงปล่อยให้หัวหน้าบริษัทพูด หลังจากพูดจาโกรธเคืองและจากไป เจเน็ตขอโทษครู่หนึ่ง เหมือนจะโทรออก แต่จริงๆ แล้วให้ใจเย็นลง

เมื่อเธอกลับมาที่โต๊ะเจรจา ตัวแทนเครือข่ายเคเบิลมองมาที่เธอแล้วถามว่า: "งั้น กลับไปที่ที่เราไปต่อไหม" พูดอีกอย่างก็คือ เขากำลังบอกให้เธอรู้ว่า “ไม่ต้องสนใจสิ่งที่เจ้านายพูด เขาก็แค่ปล่อยไอน้ำออกมา กลับมาทำธุรกิจกันเถอะ» ถ้าเจเน็ตไม่สามารถยับยั้งตัวเองได้ การเจรจาคงเป็นไปในทางที่ไกล แต่เธอ "ปีนขึ้นไปที่ระเบียง" และสามารถสรุปการเจรจาได้อย่างสงบและทำข้อตกลง

คุณควร «ขึ้นไปที่ระเบียง» ก่อนเริ่มการเจรจา — เพื่อเป็นการเตรียมความพร้อม นอกจากนี้ในโอกาสแรกที่จะ «ขึ้นไปที่ระเบียง» ในกระบวนการเจรจาต่อรองเป็นสิ่งจำเป็น พฤติกรรมของฝ่ายตรงข้ามจะกระตุ้นให้เกิดปฏิกิริยาตามสัญชาตญาณ แต่คุณต้องไม่ลืมเป้าหมายสูงสุดสักครู่

เป้าหมายของคุณคือข้อตกลงที่เหมาะสมกับความสนใจของคุณมากกว่าทางเลือกที่ดีที่สุด นอกจากนี้ ข้อตกลงต้องเป็นไปตามผลประโยชน์ของฝ่ายตรงข้ามด้วย เมื่อคุณมีเป้าหมายแล้ว คุณต้องมุ่งมั่นในการบรรลุเป้าหมาย มันไม่ง่ายเลย. เมื่อคุณโกรธหรือเข้ามุม คุณต้องการฟาดใส่คู่ต่อสู้ของคุณ ภาวะซึมเศร้าและความกลัวทำให้เกิดความปรารถนาที่จะเลิกและจากไป วิธีจัดการกับปฏิกิริยาตามธรรมชาติของคุณ?

ตั้งชื่อเกม

บ่อยครั้งที่คุณหมกมุ่นอยู่กับสิ่งที่เกิดขึ้นจนคุณไม่รู้ปฏิกิริยาของคุณ ดังนั้น งานแรกของคุณคือการเข้าใจกลวิธีของฝ่ายตรงข้าม บรรพบุรุษที่อยู่ห่างไกลของเราเชื่อว่าสามารถแก้วิญญาณชั่วร้ายได้โดยการเรียกชื่อนั้น เช่นเดียวกับกลอุบายที่ไม่ซื่อสัตย์ - รู้จักพวกเขาและพวกเขาจะสูญเสียพลังของพวกเขา

กลยุทธสามประเภท

ยุทธวิธีมีมากมาย แต่ทั้งหมดสามารถจำแนกได้เป็นสามประเภท ได้แก่ การยับยั้ง ก้าวร้าว และทำให้เข้าใจผิด

• สิ่งกีดขวาง กลวิธีขัดขวางคือการปฏิเสธสัมปทานใดๆ. ฝ่ายตรงข้ามอาจเกลี้ยกล่อมคุณว่าพวกเขาไม่มีที่ว่างให้จัดการ และทางเลือกเดียวของพวกเขาคือตำแหน่งของพวกเขา สิ่งกีดขวางสามารถอยู่ในรูปของความบังเอิญ: “สิ่งที่ทำเสร็จแล้ว ไม่มีอะไรเปลี่ยนแปลงได้» บางครั้งฝ่ายตรงข้ามอ้างถึงนโยบายของบริษัท: “ฉันไม่สามารถช่วยคุณได้ เป็นนโยบายของบริษัท» นอกจากนี้ยังสามารถอุทธรณ์คำมั่นสัญญาก่อนหน้านี้ได้: «ฉันสัญญาว่าจะให้ขึ้นตำแหน่งหัวหน้าสหภาพถ้าฉันไม่ได้รับการเพิ่มขึ้นแปดเปอร์เซ็นต์» อีกด้านหนึ่งอาจใช้ความล่าช้าไม่รู้จบ: «เราจะติดต่อคุณ» หรือคุณจะได้ยินประโยคเด็ด: “ตามที่คุณต้องการ คุณอาจไม่เห็นด้วย» พวกเขาปฏิเสธข้อเสนออื่นใด
• การโจมตี การโจมตีเป็นวิธีปฏิบัติเชิงรุกที่ออกแบบมาเพื่อข่มขู่คุณจนถึงจุดที่คุณยอมรับเงื่อนไขของคู่ต่อสู้ รูปแบบการโจมตีที่พบบ่อยที่สุดคือภัยคุกคามจากผลสะท้อนกลับหากคุณไม่ยอมรับข้อเสนอของพวกเขา: “เห็นด้วย มิฉะนั้น …” อีกฝ่ายอาจวิจารณ์ข้อเสนอของคุณ (“ตัวเลขของคุณไม่รวมกัน!”), ความสามารถของคุณ (“ คุณยังใหม่กับตำแหน่งนี้ใช่ไหม?”) สถานะและอำนาจหน้าที่ของคุณ (“เราต้องการพูดคุยกับผู้ที่ตัดสินใจจริงๆ!”) ผู้รุกรานจะดูถูกคุณ หยอกล้อและโกรธคุณจนกว่าเขาจะเข้ามา
• เคล็ดลับ การหลอกลวงเป็นกลวิธีที่ออกแบบมาเพื่อให้ได้มาซึ่งสัมปทานด้วยวิธีการฉ้อโกง ในกรณีนี้ อีกฝ่ายใช้ความไว้วางใจของคุณ คุณถือว่าฝ่ายตรงข้ามซื่อสัตย์และจริงใจ หนึ่งในกลอุบายเหล่านี้คือการจัดการข้อมูล กล่าวคือ การใช้ตัวเลขปลอม ตัวเลขที่สูงเกินจริง หรือไม่สอดคล้องกัน เคล็ดลับอีกประการหนึ่งคือ «ขาดอำนาจ» ซึ่งฝ่ายตรงข้ามพยายามเกลี้ยกล่อมคุณว่าเขามีอำนาจที่เหมาะสม และหลังจากได้รับสัมปทานจากคุณ เขาอ้างว่ามีคนอื่นเป็นผู้ตัดสินใจ เคล็ดลับอีกประการหนึ่งเรียกว่า «เพิ่มเติม» เมื่ออีกฝ่ายเรียกร้องเพิ่มเติมหลังจากที่พวกเขาโน้มน้าวใจคุณว่าได้บรรลุข้อตกลงแล้ว

รับรู้กลยุทธ์

ในการตอบโต้แทคติคของคู่ต่อสู้ได้สำเร็จ คุณต้องรู้จักพวกเขา. หากคุณเข้าใจว่าอีกฝ่ายหนึ่งกำลังใช้กลอุบายของฝ่ายค้าน คุณก็มีโอกาสน้อยที่จะเชื่อว่าพวกเขาขาดความยืดหยุ่น เมื่อรับรู้การโจมตีได้ทันท่วงที คุณจะไม่ตกเป็นเหยื่อของความกลัวและความรู้สึกไม่สบาย และเมื่อเห็นเคล็ดลับแล้ว คุณจะไม่ยอมแพ้ต่อการหลอกลวง

ลองอธิบายสิ่งนี้ด้วยตัวอย่าง

คุณและนางอัลบินเพิ่งขายบ้าน—หรือพวกเขาคิดขณะเก็บของเพื่อเข้าอยู่ แต่จากนั้น ผู้ซื้อ คุณเมโลนี เรียกร้องให้ล่าช้าสี่เดือนในการลงนามในเอกสารเพราะเขาขายไม่ได้ บ้านของเขา. นอกจากนี้ เขาปฏิเสธที่จะจ่ายค่าชดเชยให้กับครอบครัว Albin สำหรับความล่าช้า ในทางกลับกัน พวกเขากล่าวว่าพวกเขาจะมองหาผู้ซื้อรายอื่น “คุณก็รู้” คุณเมโลนีตอบ “คุณโชคดีมากที่ได้ติดต่อกับผม จะมีคนฟ้องคุณที่พยายามขายบ้านให้คนอื่น กระบวนการนี้อาจยืดเยื้อไปอีกหลายปี และตลอดเวลานี้ ทรัพย์สินของคุณจะถูกจับกุม … แต่เราเกือบจะเป็นเพื่อนกันแล้ว และฉันมั่นใจว่าเราจะสามารถหลีกเลี่ยงปัญหาเหล่านี้ได้

หลังจากบอกลาคุณเมโลนีแล้ว คุณอัลบินก็ถอนหายใจด้วยความโล่งอกและกล่าวกับภรรยาของเขาว่า “ขอบคุณพระเจ้าที่เขาไม่ฟ้อง ไม่อย่างนั้นเราคงติดอยู่ที่นี่หลายปี ให้เขาหน่อยได้ไหม? คุณนายอัลบินตอบไปว่า “ที่รัก คุณเพิ่งถูกข่มขู่มาก และไม่ได้สังเกตเลย เขาควรถูกฟ้องและเราควรจัดการกับเขาตามนั้น” คุณอัลบินตอบสนองต่อกลวิธีของคุณเมโลนีตามที่มิสเตอร์เมโลนีตั้งใจไว้จริงๆ ด้วยความกลัว แต่นางอัลบินพยายามระงับอารมณ์เมื่อเธอจำเกมได้

บ่อยครั้ง เทคนิคเหล่านี้สำเร็จเพราะความไม่รู้ของคุณ สมมติว่าลูกค้าบอกคุณว่าเขาพอใจกับข้อตกลง แต่คู่ของเขาจะไม่ลงนามในสัญญาโดยไม่มีการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญ โดยไม่ทราบว่าเขาใช้คู่ชีวิตเป็น "คนเลว" คุณสามารถยอมรับการเปลี่ยนแปลงในสัญญาได้โดยบริสุทธิ์ใจ เมื่อเข้าใจกลวิธีของฝ่ายตรงข้ามแล้ว คุณก็จะระวังตัว

สิ่งที่ยากที่สุดที่จะรับรู้การโกหก คุณต้องค้นหา ความคลาดเคลื่อน — ระหว่างคำพูดของฝ่ายตรงข้ามกับคำพูดหรือการกระทำก่อนหน้า การแสดงออกทางสีหน้า ภาษากาย น้ำเสียงสูงต่ำ และอื่นๆ คนโกหกรู้วิธีจัดการกับคำพูด แต่การควบคุมความตื่นเต้นที่เปลี่ยนน้ำเสียงนั้นยากกว่ามาก การควบคุมความสมมาตรของใบหน้าเป็นเรื่องยากพอๆ กัน ตัวอย่างเช่น คนโกหกอาจยิ้มออกมาได้ อย่างไรก็ตาม พึงระลึกว่าความวิตกกังวลนั้นอาจเกิดจากสาเหตุอื่น และสัญญาณเดียวนั้นไม่สามารถพึ่งพาได้ คุณต้องมองหาชุดสัญญาณ

การดูกลยุทธ์ของคู่ต่อสู้หมายถึงการเอาใจใส่แต่อย่าสงสัยมากเกินไป บางครั้งพฤติกรรมของบุคคลก็ถูกตีความอย่างผิดๆ ภาพการเมืองที่มีชื่อเสียงที่สุดภาพหนึ่งในประวัติศาสตร์เมื่อเร็วๆ นี้ คือ นิกิตา ครุสชอฟ นายกรัฐมนตรีโซเวียต ขณะยืนโพเดียมขณะกล่าวสุนทรพจน์ที่ UN เมื่อปี 1960 ทุกคนแสดงท่าทีของเขาเป็นกลวิธีที่มุ่งข่มขู่ชาวตะวันตก ชายคนหนึ่งที่เคาะรองเท้าของเขา บนแท่นสามารถใช้อาวุธนิวเคลียร์โดยไม่ลังเล สามสิบปีต่อมา Sergei ลูกชายของ Khrushchev อธิบายว่านี่ไม่ใช่สิ่งที่พ่อคิดในใจ ครุสชอฟซึ่งไม่เคยอยู่นอกสหภาพโซเวียตมาก่อน ได้ยินมาว่าตะวันตกชอบการโต้เถียงทางการเมืองที่ดุเดือด ดังนั้นเขาจึงแสดงให้ผู้ชมเห็นว่าเขาคิดว่าพวกเขาต้องการเห็นอะไร ของขวัญเหล่านั้นตกตะลึง และครุสชอฟเองก็ประหลาดใจกับสิ่งนี้มากที่สุด เขาแค่พยายามที่จะดูเหมือน "แฟนของเขา" สิ่งที่มีความหมายเหมือนกันกับความคาดเดาไม่ได้ของชาวรัสเซียนั้นแท้จริงแล้วเป็นผลมาจากความเข้าใจผิดที่พบบ่อยระหว่างผู้คนในวัฒนธรรมที่แตกต่างกัน

ดังนั้นคุณควรเปิดเรดาร์ แต่อย่าสวมชุดเกราะ สังเกตจากอุบายหรือลอบโจมตีทางจิตใจ ทำให้เป็นกลางด้วยความรู้และพิจารณาว่าเป็นความน่าจะเป็น ไม่ใช่ข้อเท็จจริงที่หักล้างไม่ได้ มองหาหลักฐานเพิ่มเติม โดยจำไว้ว่าคู่ต่อสู้ที่ยากนั้นแทบไม่จำกัดอยู่ที่กลวิธีใดวิธีหนึ่ง

การฝึกอบรมโดย Boris Polgeim ใน Sinton

• การเจรจาไม่มีความพ่ายแพ้

​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​