ช้อปปิ้งปีใหม่: ร้านค้าออนไลน์หลอกลวงเราอย่างไร

ไข้ปีใหม่เป็นฤดูร้อนสำหรับร้านค้าออนไลน์ ในช่วงวันหยุดยาว เราตั้งใจซื้อของขวัญให้ผู้อื่นและเพื่อตนเอง นักจิตวิทยาและผู้เชี่ยวชาญด้านพฤติกรรมผู้บริโภคบนอินเทอร์เน็ต Liraz Margalit แบ่งปันผลการวิจัยของเธอเอง ซึ่งช่วยให้เธอระบุรูปแบบพฤติกรรมตามแบบฉบับของเทศกาลคริสต์มาส

ภายในสิ้นปีนี้ เราในฐานะผู้บริโภคจะหุนหันพลันแล่นมากกว่าช่วงที่เหลือของปี ทำให้ตัดสินใจซื้อด้วยอารมณ์มากกว่าการใช้เหตุผล โดยเฉพาะอย่างยิ่ง เราใช้เวลาน้อยลงในการเปรียบเทียบราคาและไม่เจาะลึกข้อมูลผลิตภัณฑ์

ในร้านค้าออนไลน์ คอนเวอร์ชั่นเพิ่มขึ้น — เปอร์เซ็นต์ของผู้เข้าชมใหม่เพิ่มขึ้น หากโดยเฉลี่ยแล้ว ตามการคำนวณของ Margalit เราซื้อสินค้า 1,2 รายการต่อการเข้าชมไซต์สามครั้ง จากนั้นในช่วงไฮซีซั่น ผู้บริโภคทั่วไปจะซื้อสินค้า 3,5 รายการต่อการเข้าชมเพียงอย่างเดียว

จิตวิทยาของการช้อปปิ้งแบบหุนหันพลันแล่น

Margalit และเพื่อนร่วมงานของเธอกล่าว สาเหตุของการเปลี่ยนแปลงครั้งสำคัญในพฤติกรรมการจับจ่ายของเรานั้นมาจากการปรับเปลี่ยนการตลาดต่างๆ หรือ «รูปแบบที่มืดมน» — การออกแบบอินเทอร์เฟซผู้ใช้ดังกล่าวที่หลอกให้ผู้ใช้ตัดสินใจที่อาจเป็นอันตรายต่อกระเป๋าเงินของพวกเขาและเป็นประโยชน์ต่อ ร้านค้าออนไลน์. . การปรับเปลี่ยนที่ออกแบบมาอย่างดีเหล่านี้ส่งผลโดยตรงต่อกระบวนการตัดสินใจทางปัญญา ซึ่งอาจนำไปสู่การซื้อทางอารมณ์ที่หุนหันพลันแล่น

ต่อไปนี้คือกลวิธีทั่วไปบางส่วนที่ Liraz Margalit ระบุขณะวิเคราะห์ข้อมูลจากมุมมองทางจิตวิทยาของเว็บ

1. การกระตุ้นการคิดแบบกลุ่ม

แคมเปญโฆษณาที่แพร่หลายและโฆษณาเกินจริงได้รับการออกแบบมาเพื่อสร้าง "เอฟเฟกต์ฝูง" ที่ดึงดูดและดึงดูดใจผู้บริโภค รูปแบบการจัดการความรู้ความเข้าใจนี้เล่นในสองระดับ

ประการแรก มันเกิดจากเราที่จะเป็นส่วนหนึ่งของกลุ่ม ประการที่สอง ในกรณีของความไม่แน่นอน จะช่วยให้เราเรียนรู้จากประสบการณ์ของผู้อื่น นั่นคือ ในกรณีนี้ หากทุกคนหลงระเริงกับการช้อปปิ้งอย่างบ้าคลั่ง จิตใต้สำนึกส่งสัญญาณว่าพวกเขาต้องมีเหตุผลที่ดี

2. บ่อนทำลายสติสัมปชัญญะ

เมื่อดูข้อมูลความสนใจของผู้บริโภค Liraz Margalit สังเกตว่าภายในสิ้นปีนี้ ผู้คนให้ความสนใจรายละเอียดและข้อมูลผลิตภัณฑ์น้อยลงมาก ในทางกลับกัน การมุ่งเน้นไปที่องค์ประกอบเด่น รูปภาพ และพาดหัวข่าวที่สะดุดตากำลังเพิ่มขึ้น

ผู้บริโภคมักจะมองหาเหตุผลบางอย่างเพื่อปรับการตัดสินใจซื้อของตน ผลกระทบของฝูงพร้อมกับการตลาดที่ชาญฉลาดทำให้เกิดความรู้สึกว่าการซื้อของในช่วงปลายปีควรจะสมเหตุสมผลและมีเหตุผล และ “ถ้าทุกคนคิดอย่างนั้น มันก็ถูก”

ด้วยวิธีนี้ ผู้คนจะตอกย้ำความเชื่อของตนโดยอัตโนมัติว่าการซื้อช่วงสิ้นสุดฤดูกาลจะคุ้มทุน ซึ่งหมายความว่ายิ่งซื้อมากเท่าไรก็ยิ่งประหยัดเงินได้มากขึ้นเท่านั้น

3. สร้าง Buzz

กลไกยอดนิยม — ข้อเสนอแบบจำกัดเวลา «วันนี้เท่านั้น», «ใช้ได้จนถึงวันที่ 15 ธันวาคม», «ข้อเสนอหมดอายุใน 24 ชั่วโมง» - ใช้ในช่วงฤดูท่องเที่ยวและกระตุ้นให้ผู้ซื้อดำเนินการอย่างรวดเร็ว ความเร่งด่วนทำให้เกิดความรู้สึกว่าในสถานการณ์ปัจจุบัน มีความจำเป็นต้องทำอะไรบางอย่างโดยเร็วที่สุด ในขณะที่แนวโน้มตามธรรมชาติที่จะชะลอการตัดสินใจนั้นถูกปฏิเสธ ผู้บริโภครู้สึกว่าต้องซื้อที่นี่ ตอนนี้ วันนี้ วินาทีนี้

4. กระตุ้นความกลัวการสูญเสีย

การหลีกเลี่ยงการสูญเสียเป็นความปรารถนาตามธรรมชาติของมนุษย์ที่นักการตลาดใช้มาอย่างยาวนานและประสบความสำเร็จ อันที่จริง เรากำลังถูกบอกว่าเรากำลังตกอยู่ในอันตรายที่จะเสียโอกาสอันยิ่งใหญ่ เมื่อเรารู้ว่าบางสิ่งกำลังจะหมดลง ความปรารถนาที่จะครอบครองสิ่งนั้นก็เพิ่มขึ้น ตัวอย่างนี้คือ Black Friday ข้อจำกัดด้านเวลานี้ทำให้เกิดความรู้สึกเร่งด่วนในใจของผู้บริโภค ส่งผลให้มีการซื้อทันที

โดยทั่วไปแล้ว ผู้ค้าปลีกจะกระตุ้นความสนใจของผู้บริโภคด้วยการเน้นย้ำถึงสินค้าในสต็อกที่จำกัดซึ่งมีจำหน่ายในช่วงเวลาสั้นๆ เท่านั้น สิ่งนี้ช่วยเพิ่มคุณค่าที่รับรู้ได้ - เพราะความหายากและคุณค่านั้นสัมพันธ์กันอย่างใกล้ชิด ความกลัวว่าจะพลาดจะทำให้ความสามารถของเราเป็นกลางในการหยุดก่อนซื้อและคิดว่าเราต้องการหรือไม่และราคาตรงกับคุณภาพของผลิตภัณฑ์อย่างไร

เมื่อตรรกะเงียบ เราจะถูกควบคุมโดยอารมณ์ ดังนั้นเราจึงพึ่งพาวิธีที่ผลิตภัณฑ์ทำให้เรารู้สึกมากกว่าที่เคย มากกว่าการวิเคราะห์ต้นทุนและผลประโยชน์ที่เย็นจัด

5. การสร้างประสบการณ์ร่วมกัน

ความพยายามทางการตลาดและการโฆษณาที่เข้มข้นซึ่งเติมเต็มพื้นที่สื่อภายในสิ้นปีทำให้เราเชื่อว่าเรากำลังมีส่วนร่วมในประสบการณ์ร่วมกันและกลายเป็นสมาชิกเต็มรูปแบบของสังคม การซื้อของในช่วงเทศกาลวันหยุดเป็นประเพณี พิธีการ ทุกๆ ปี ทุกคนเตรียมตัวสำหรับการช้อปปิ้ง จัดสรรเวลาและเงินสำหรับมัน และหารือเรื่องนี้กับเพื่อน เพื่อนร่วมงาน และครอบครัว

การรวมกันของปัจจัยเหล่านี้นำผู้บริโภคไปสู่กับดักการช้อปปิ้ง จากข้อมูลของ Liraz Margalit ไซต์อีคอมเมิร์ซพยายามใช้หลักการที่คล้ายกันตลอดทั้งปี แต่ถึงแม้จะมีกิจกรรมของผู้บริโภคเพิ่มขึ้นเล็กน้อยในเดือนอื่น ๆ ก็ไม่มีปัจจัยใดที่จะแข็งแกร่งไปกว่า "จุดสิ้นสุด" ที่เกี่ยวข้องกับการสิ้นปีและการเริ่มต้นใหม่ ของใหม่ควบคู่ไปกับวันหยุดที่จะมาถึง

เกี่ยวกับผู้เชี่ยวชาญ: Liraz Margalit เป็นนักจิตวิทยา ผู้เชี่ยวชาญด้านพฤติกรรมผู้บริโภคบนอินเทอร์เน็ต