จิตวิทยาการขาย

จิตวิทยาการขาย — คุณสมบัติของการขายที่คำนึงถึงปัจจัยส่วนบุคคล

เอฟเฟกต์ความคมชัด

แบบฝึกหัดนี้คิดค้นโดย Oleg Bely

น้ำสามชามที่คุณสามารถวางมือได้ทั้งหมด:

1. น้ำเย็น
2. น้ำ 37 องศา (อุณหภูมิร่างกาย)
3. น้ำอุ่น.

ลดมือของผู้เข้าร่วมเป็น 37 องศา — ความรู้สึกธรรมดา เขาจุ่มมือข้างหนึ่งลงในน้ำเย็น อีกมือจุ่มน้ำร้อน — เขารู้สึกเย็นและอบอุ่นตามลำดับ จากนั้นมือทั้งสองข้างพร้อมกัน (อันหนึ่งมาจากอ่างเย็น อีกมือหนึ่งจากอันที่ร้อน) จะถูกถ่ายโอนไปยังน้ำ 37

และด้วยมือข้างหนึ่งที่อุณหภูมิเป็นกลาง 37 องศา เขารู้สึกร้อน (หลังจากเย็น) อีกมือหนึ่ง — เย็น (หลังความร้อน) ในเวลาเดียวกัน ความรู้สึกต่างจากอุณหภูมิของน้ำเดียวกันในมือที่ต่างกัน! ฉันจำคนได้ 100%

เรากำลังพูดถึง น้ำธรรมดา (37) รู้สึกเย็นหลังจากร้อนและรู้สึกอบอุ่นหลังจากเย็น ฉันกำลังพูดถึงอะไร ข้อเท็จจริงที่ว่าหากมีการระบุราคาอย่างน้อย 4000 ดอลลาร์เป็นอย่างน้อย ราคาใดๆ ที่สูงกว่านี้ดูเหมือนจะเล็กน้อยแต่ร้อนเกินไป แม้แต่ 4100 ดอลลาร์ ในเวลาเดียวกัน หากคุณระบุราคา สมมติว่าร้อนมาก เช่น $10.000 ราคาใดๆ ที่ต่ำกว่าค่านี้จะดูดีมาก แต่ขอให้ใช้สามัญสำนึก ดังนั้นราคาการฝึกปกติสามารถรู้สึกได้ทั้งเย็นและร้อนในเวลาเดียวกัน! แค่เปรียบเทียบบางอย่าง หากราคาสำหรับการฝึกอบรม "สูงถึง 250.000 USD" เป็นเวลา 2 วัน 210.000 จะดูดีขึ้นกว่าที่เคย หากราคาอยู่ที่ 4000 ดอลลาร์ ดังนั้น 150.000 ดอลลาร์ก็จะมากเกินไป

ผลกระทบของตัวเลขไม่วงกลม

ราคาสำหรับบริการจะเป็นแบบปัดเศษ เช่น 100.000 USD, 200.000 USD, $4000 และอื่นๆ ที่คล้ายกัน ซึ่งถือว่าปัดเศษจากรถปราบดิน (ในการเจรจาส่วนตัวกับคู่ค้าเก่า สามารถทำได้โดยการปัดเศษลง) แต่สำหรับลูกค้าที่ไม่คุ้นเคย ตัวเลขที่ไม่กลมดูเหมือนจะสมเหตุสมผลมากกว่า