เมื่อเรานั่งลงเพื่อเขียนเรื่องธุรกิจ เรามักต้องการบางสิ่งบางอย่าง
ตัวอย่างเช่น เราต้องการขายสินค้า — และเราเขียนข้อเสนอเชิงพาณิชย์ เราต้องการหางาน - และเราเขียนจดหมายถึงผู้มีโอกาสเป็นนายจ้าง และแนบประวัติย่อมาในจดหมาย เราต้องการแก้ไขหลังคารั่ว — และเราเขียนคำชี้แจงไปยังสำนักงานการเคหะ
กล่าวอีกนัยหนึ่ง เรากำลังพยายามโน้มน้าวให้ผู้รับทำบางสิ่ง นั่นคือ เราใช้จดหมายโน้มน้าวใจ ในเวลาเดียวกัน ผู้รับ - ผู้ซื้อ นายจ้าง และสำนักงานที่อยู่อาศัย - ไม่ต้องการถูกโน้มน้าวใจ บ่อยกว่านั้น เขาไม่กระตือรือร้นที่จะซื้อจากเรา จ้างเรา หรือซ่อมหลังคาของเรา วิธีการบรรลุของคุณ?
จำนิทานรัสเซียเรื่อง "เจ้าหญิงกบ" ได้ไหม? ในนั้น Ivan Tsarevich เผาหนังกบของภรรยาของเขาอย่างโง่เขลา ออกเดินทางเพื่อช่วยชีวิตเธอ (ภรรยาของเขาไม่ใช่ผิวหนัง) จากเงื้อมมือของ Koshchei ระหว่างทาง อีวานพบกับหมี กระต่าย และเป็ด จากความหิวโหยและจากการขาดการศึกษาด้านสิ่งแวดล้อม Ivan Tsarevich มุ่งมั่นที่จะยิงพวกเขาทั้งหมด และในการตอบสนองเขาได้ยินวลีที่มีชื่อเสียง: "อย่าฆ่าฉัน Ivan Tsarevich ฉันจะยังมีประโยชน์สำหรับคุณ" วลีนี้คือจดหมายของคุณในรูปแบบย่อ มีเป้าหมาย -- «อย่าฆ่า» และการโต้แย้ง - «ฉันจะเป็นประโยชน์กับคุณ» และให้ความสนใจ สัตว์แต่ละตัวมักมีเหตุผลนับพันว่าทำไมพวกเขาจึงไม่ควรกิน: พวกเขามีครอบครัวลูกและโดยทั่วไปแล้วพวกเขาต้องการมีชีวิตอยู่ ... แต่สัตว์ไม่ได้บอก Ivan เกี่ยวกับเรื่องนี้ - เพราะมันไม่ค่อยสนใจเขา . พวกเขาบอกว่าพวกเขาจะเป็นประโยชน์กับเขา นั่นคือพวกเขาโน้มน้าวใจตามโครงการ "ทำตามแบบของฉันแล้วคุณจะได้สิ่งนี้และสิ่งนั้น"
และเราจะโน้มน้าวใจเช่นลูกค้าของเราได้อย่างไร
สมมติว่าบริษัทของเราขายผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์การจัดการเอกสาร โปรแกรมเหล่านี้ช่วยให้คุณสามารถแปลงไฟล์เก็บถาวรกระดาษของลูกค้าเป็นรูปแบบอิเล็กทรอนิกส์และใช้งานได้บนคอมพิวเตอร์โดยไม่มีปัญหาใดๆ สิ่งนี้มีประโยชน์อย่างแน่นอน แต่ลูกค้ายังไม่ได้สำรวจตลาดเพื่อค้นหาโปรแกรมดังกล่าว เราจำเป็นต้องเสนอโปรแกรมเหล่านี้ให้พวกเขา เรานั่งลงและออกบางสิ่งเช่นนี้:
เรานำเสนอผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์สำหรับการจัดการเอกสารอิเล็กทรอนิกส์ ผลิตภัณฑ์เหล่านี้ช่วยให้คุณสามารถสแกนเอกสาร อัปโหลดไปยังฐานข้อมูลอิเล็กทรอนิกส์ จัดทำดัชนีและค้นหาโดยใช้คีย์เวิร์ด เก็บประวัติการแก้ไขเอกสาร และพิมพ์สำเนาเอกสารหากจำเป็น...
ลูกค้าเห็นว่าทั้งหมดนี้เป็นประโยชน์กับพวกเขาหรือไม่? ถ้าพวกเขามี พวกเขาจะคอยค้นหาโปรแกรมดังกล่าวอยู่แล้ว แต่ถ้าพวกเขาไม่เห็นพวกเขาจะมั่นใจได้อย่างไร? ลองนึกภาพว่ามีการสร้างและส่งเอกสารทั่วทั้งองค์กรกี่ฉบับในปัจจุบัน กี่โฟลเดอร์ แฟ้ม ชั้นวาง ตู้ ห้อง! กี่คนส่งของ, เจ้าของร้าน, ผู้เก็บเอกสารสำคัญ! ฝุ่นกระดาษเท่าไหร่! ปีที่แล้วจะวุ่นวายแค่ไหนที่จะเจอกระดาษแผ่นหนึ่ง! ปวดหัวจริงๆถ้ากระดาษแผ่นนี้หายกระทันหัน! นั่นคือสิ่งที่เราสามารถ «มีประโยชน์» นั่นคือสิ่งที่ควรค่าแก่การเขียน
เรานำเสนอผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์สำหรับการจัดการเอกสารอิเล็กทรอนิกส์ ผลิตภัณฑ์เหล่านี้ช่วยให้องค์กรสามารถขจัดความปวดหัวชั่วนิรันดร์ที่เกี่ยวข้องกับเวิร์กโฟลว์กระดาษได้ คุณไม่จำเป็นต้องลากและวางโฟลเดอร์เอกสารขนาดใหญ่อีกต่อไป จัดสรรพื้นที่สำหรับจัดเก็บ กังวลเกี่ยวกับภูเขากระดาษของคุณก่อนการตรวจสอบอัคคีภัยทุกครั้ง ไม่ต้องเสียเวลาเป็นชั่วโมงหรือเป็นวันในการค้นหาจดหมายหรือบันทึกที่ถูกต้อง...
เริ่มต้นด้วยปัญหาหรือโอกาส
จะทำอะไรได้อีกบ้าง มีวิธีอื่นที่จะคิดในใจด้วยคำพูดที่หวงแหน? มาดูสูตร «ทำในแบบของฉัน แล้วคุณจะได้สิ่งนี้และสิ่งนั้น» อย่างละเอียดยิ่งขึ้น สูตรอันตราย! เราพูดว่า: "ทำตามวิธีของฉัน" และผู้อ่านตอบว่า "ฉันไม่ต้องการ!" หันหลังและจากไป เราเขียนว่า "เราเสนอผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์ให้คุณ" และเขาคิดว่า "ฉันไม่ต้องการมัน" และทิ้งจดหมายนั้นทิ้งไป อาร์กิวเมนต์ทั้งหมดของเราไม่ได้ช่วยเรา - พวกเขาแค่ไปไม่ถึงประเด็น จะเป็นอย่างไร? พลิกสูตร! “คุณต้องการสิ่งนี้และสิ่งนั้นหรือไม่? ทำตามแบบของฉันแล้วคุณจะได้มัน!»
จะนำไปปรับใช้กับการขายผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์ของเราได้อย่างไร เวิร์กโฟลว์กระดาษเป็นสิ่งที่ปวดหัวขององค์กรสมัยใหม่ โฟลเดอร์ขนาดใหญ่ที่มีเอกสาร แถวของชั้นวาง ห้องแยกต่างหากสำหรับเก็บถาวร ฝุ่นกระดาษคงที่ การเรียกร้องนิรันดร์ของผู้ตรวจสอบอัคคีภัย การตรวจสอบ... การค้นหาเอกสารใด ๆ เป็นปัญหา และการสูญหายของเอกสารเป็นปัญหาทวีคูณเพราะไม่สามารถกู้คืนได้ คุณสามารถกำจัดอาการปวดหัวนี้ได้ เพียงแค่เปลี่ยนไปใช้การจัดการเอกสารอิเล็กทรอนิกส์ ไฟล์เก็บถาวรทั้งหมดจะถูกวางไว้บนดิสก์อาร์เรย์เดียว เอกสารใด ๆ สามารถพบได้ในไม่กี่วินาที การสำรองข้อมูลอัตโนมัติจะปกป้องคุณจากการสูญหายของเอกสาร... ตอนนี้ผู้ซื้อมองเห็นสิ่งที่เขากังวลในจดหมายทันทีและจะอ่านเพิ่มเติมด้วยความสนใจ ดังนั้นบทเรียนนิทานรัสเซียจะช่วยให้เราขายสินค้าได้
อย่างไรก็ตาม เทคนิคนี้เหมาะสำหรับจดหมายโน้มน้าวใจใดๆ ยกตัวอย่างเช่น จดหมายปะหน้า – จดหมายที่เราส่งเรซูเม่ไปยังผู้มีโอกาสเป็นนายจ้าง และคุณสามารถเริ่มต้นได้ดังนี้:
ตำแหน่งงานว่างสำหรับผู้จัดการผลิตภัณฑ์ด้านการธนาคารสำหรับวิสาหกิจรัสเซียดึงดูดความสนใจของฉันในทันที! ปัจจุบันฉันทำงานให้กับบริษัทผู้ผลิตซึ่งฉันรับผิดชอบด้านการเงินและการพัฒนา อย่างไรก็ตาม เป็นเวลากว่า 4 ปีแล้วที่ฉันทำงานในตำแหน่งระดับสูงในภาคการธนาคาร …
แต่แน่ใจหรือว่าผู้รับจะสนใจ? จากตรงนี้จะเห็นได้ว่า “เราจะยังเป็นประโยชน์กับเขาอยู่” หรือไม่? จะดีกว่าที่จะแสดงให้ชัดเจนยิ่งขึ้นในตอนต้นของจดหมายว่านายจ้างจะได้รับประโยชน์อย่างไร:
ฉันเสนอให้ CJSC SuperInvest สมัครรับตำแหน่งผู้จัดการผลิตภัณฑ์ด้านการธนาคารสำหรับองค์กรรัสเซีย ฉันพร้อมที่จะนำเสนอประสบการณ์ของฉันในภาคการธนาคาร ความรู้เกี่ยวกับความต้องการทางการเงินของวิสาหกิจรัสเซีย และฐานลูกค้าที่กว้างขวาง ฉันแน่ใจว่าสิ่งนี้จะช่วยให้ฉันสามารถมั่นใจได้ว่ายอดขายขององค์กรจะเติบโตอย่างต่อเนื่องแม้ในยามวิกฤตสำหรับ CJSC SuperInvest…
และที่นี่กลับกลายเป็นว่าน่าเชื่อและน่าดึงดูดยิ่งขึ้น และนี่คือหลักการ “คุณต้องการสิ่งนี้และสิ่งนั้นหรือไม่? ทำตามแบบของฉันแล้วคุณจะได้มัน!» ทำงาน มันยังคงเป็นเพียงการใช้!